1、果酒：如何突破宣傳投入瓶頸？
下面這個文章可幫低你理一下思路
《保健啤酒如何突破瓶頸》
目前我國啤酒生產企業有400餘家，而我國啤酒市場的總體格局也由短缺轉入相對過剩。面對急劇變化的市場格局和消費需求，我國啤酒企業必須加大新產品開發，務求產品「四化」——多樣化、特色化、功能化、保健化。積極實施啤酒健康化的研發推廣策略，將成為我國啤酒廠商又一個立足的關鍵點和利潤新增點。目前，保健型啤酒在國外市場已佔35%，而國內相關產品卻鳳毛麟角，市場亟待「擴容」，保健啤酒市場潛力巨大。
時下，我國已知的功能性保健啤酒非常廣泛，品種繁多，而我國中大型啤酒企業幾乎都推出了自己的功能性保健啤酒，但其所佔的產銷比例都很小。保健啤酒尚有一些關鍵性問題亟待解決。
保健啤酒六大「痼疾」
啤酒具有度數低、銷量大、受眾體廣等消費特點。在所有保健酒中，與其他酒類，如白酒、紅酒、黃酒相比，是最有資格擔當保健酒領路人的。然而，由於種種原因，保健啤酒不但沒起到領跑作用，反而在競賽中掉隊落伍了。
究其原因，症結可歸結如下：
一是定價過於中庸，高不成低不就
目前保健啤酒大多定位為中檔，價格在2.5~3元左右，遠不如價格4~7元的高檔普通啤酒，培育不起產品的價值感，品牌喪失了應有的魅力。而沒有過硬的全國性主品牌支撐，過高的定價又使保健啤酒難堪重負，曲高和寡，高低兩難。
二是目標消費者定位不清
保健啤酒是針對特定人群還是普通大眾？在什麼樣的場合適合飲用？飲用保健啤酒的目的、好處在哪裡？是沿用傳統銷售渠道，還是推出自己專用渠道？這些都必須有個明確的目標。但時下廠商們急功近利，多數是草草上馬，沒有充分的市場調查，沒有確切的目標消費者，以為男女老少皆宜，場合不限，多喝多益。由於定位不清，保健啤酒成了「四不像」產品。
三是品牌傳播領定位空泛
不少保健啤酒都喜歡把自己描繪成一專多能、包治百病的產品，但這犯了保健品功效不宜全面開花的大忌。保健啤酒仍是啤酒，無論你如何宣傳自己的產品具有多種保健功能，並通過多少國家鑒定，對消費者來說，啤酒就是啤酒。無主題空泛地傳播，曲解了保健啤酒概念，損壞了保健啤酒的形象。
四是保健概念阻隔了大量消費群
不管是何種保健酒，不管是廠家還是人們的固定印象，其主要消費對象當然就是中老年人，時尚沖動的年輕人往往羞於入圍，這使保健啤酒阻隔了引領消費時尚、啤酒的主要消費群——20~35歲的人群。
五是產品高度同質化
在如今的保健業里，產品已經高度同質化，保健啤酒也難以創造出差異化的品牌競爭優勢。而與白酒、黃酒、紅酒等保健酒大哥相比，保健啤酒更難勝出。在啤酒消費中，很少有人會想到保健的概念，而在需要保健時，也不一定會想到喝啤酒。保健啤酒廠商總是陷入這樣的營銷窠臼：消費者固有的保健品類認知根深蒂固，難以找出一個充分理由讓消費者心甘情願地購買保健啤酒，從而無法創造出差異化的品牌競爭優勢。
六是背離了傳統的啤酒風味
保健啤酒以特種、多種原料為酒基，改變了傳統啤酒的口味和風格。因工藝、原料、配方不同，保健啤酒「百花齊放，百家爭鳴」，與口味一致性較高的普通啤酒相比更是繁雜，加上經驗不足和技術方面的原因，以致許多保健啤酒適口性不太好、保持期短、質量不穩定，不能保持普通啤酒的口感、風格，消費者難以適應，又缺少豪飲的樂趣。
以上是從經營策略而論，其深層次的原因，如企業投入、產業投入等方面的「症狀」在此不再贅述。
突破瓶頸的四招
第一招： 簡潔單一的概念訴求
啤酒就是啤酒，本不應當承載太多保健方面的功能，如一定要加入保健概念，也應當簡潔單一。因此，不妨集中一點擊中要害，強調某一特點，如特殊水質，好水釀好酒，這是不存在懷疑和爭議的。從全國范圍來看，啤酒品的命名很重要的一種方法就是挖掘水資源，如趵突泉、西湖、珠江、漓泉、惠泉等。另一種則是強調某一功能，如加入苦瓜成分的就叫苦瓜啤酒，加入菊花成分的就叫菊花啤酒，苦瓜啤酒可以清熱解暑，菊花啤酒可以清肝明目，這自然會讓消費者產生聯想，也更容易接受。只要他們對這種產品有需要，市場就容易打開。
第二招： 實行中高檔與高檔復合價格策略
為避免高不成低不就的局面，保健啤酒應實行中高檔與高檔復合價格策略，價格定位應為中高檔，使之與普通啤酒有一定價格梯度差，形成價格優勢。尤其是那些工藝復雜、材料優良、療效突出的保健啤酒，更應該堅持走高端道路，先提升產品品牌的知名度和美譽度，然後實施分品牌策略，開發中檔普通保健啤酒，打擊諸多模仿和跟進的低檔品牌，保護品牌的市場地位。同時，為配合高檔復合價格策略，保健啤酒營銷渠道要高開高打，以娛樂夜場、中高檔餐飲店為拓市主場，輔之以直銷，以有力塑造品牌形象。再者，要形成立體式交叉式的產品促銷模式，加大中高級終端推廣管理工作，強化產品與消費者的溝通方式，建立營銷跟蹤體系和消費者服務網路，以積極理性的方式引導保健啤酒消費時尚。
第三招： 革新工藝
保健啤酒應革新工藝，力求與普通啤酒在口感、風味、顏色、包裝上有較大程度的繼承，保持相當一致性，不要讓消費者有明顯的口感、視覺之別，同時又使其（不同品種）具有保肝、健胃、美容、免疫調節等不同功效，以最大限度獲取啤酒的消費主體——年輕人的青睞。
第四招： 共同培育保健啤酒市場
目前的保健啤酒可謂林林總總，名目繁多，這使消費者無所適從。而保健啤酒各自為政，使整個行業力量分散，難以形成共同的大品牌（主指品性）。因此，保健啤酒要做大做強，啤酒廠商必須積極聯合，共同培育5~10個品類的功能性保健啤酒。這些工作還需要全國性的協會經過充分市場調查、科學論證，指導我國保健啤酒業健康有序地發展。
2、啤酒企業如何做好淡季市場
啤酒銷售具有非常明顯的季節 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一 直延續到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進入十月就得停產,如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經濟效 益,那麼淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業經濟效益的一個好思路。在此 筆者謹談一點自己的看法,供有關廠家參考。
一、調整營銷思路,加大促銷力 度。
啤酒市場進入淡季最明顯要數鄉村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經濟發達的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點放在提升大中城市 消費市場上。
因為現階段大多經銷 商漸漸把經營重點轉向白酒上。啤 酒的年銷售任務已完成,就等廠家 兌現返利和年終結算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大願意經營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應當在 這幾方面做好工作:
(一)做好前期銷售結算和後續的銷售服務工作。抓緊時間兌現客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。後續的銷售 服務工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應當及時供貨。這一點很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務不周,客戶很可能會放棄。
(二)加大促銷力度,調動經銷商和消費者的積極性。在這一時期,廠 家應出台比旺季更優惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點市場,銷售渠 道廣、營銷網路全的重點客戶加大工作力度；
如對客戶增加返利率,且返利當月清。針對消費者的各種獎勵 應更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費送達,達到一定數 量,有一定贈送或為其免費在電視 台點歌祝賀。
(三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由於淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的佔有比率,有利於降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現銷 售虧損,就得不償失了。
二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度
近年來隨著經濟的發展,人民收 入的提高,酒類消費逐漸向保健、養 生的方向發展。臼酒的消費增長量逐 漸回落,且向低度化發展,營養豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的 青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的 位置。
營養更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費已沒有十分明顯的季 節性。相反冬令時季正是人們進補的 好時節,以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當然受到不少消費者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機會,只要充 分開發、引導,這一消費市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點亮光。
目前,一些企業在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績。
在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來發展得很快,而且有的已發展成為 地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨特的口昧和特色吸引了不少消費 者,已成為許多飯店的「保留節目", 成為冬天裡的「一把火"。
在特種啤酒方面,已開發出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 『三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調節酒溫。
北京雙合盛開發的17度「五星,紅啤因其富含營養被譽為「紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們容易感冒的特點, 開發出營養豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的薑汁啤酒,這對消費者來說無疑是一舉多得的好 事。
還有的廠家針對秋冬季是最好的進補時節,利用 現代科技製成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝
,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長 輩的好禮物。
3、都說喝啤酒保健,什麼保健啊謂都報廢了!大家說說那是保健嗎?
所謂的保健是適當飲酒，你猛喝不傷胃才怪！還有有些人喝不了酒的。
4、中國啤酒行業現狀
中國啤酒產業現狀與未來發展 中國啤酒產業現狀分析 改革開放二十多年來中國啤酒工業得到迅猛發展,從 1987 年到 1994 年國內啤酒年均 增幅在 20%以上, 年產量增幅最高時達到 30%以上, 1995 年以來我國啤酒產量增長速度放 慢, 但年均增幅仍達到 7%以上. 2001 年啤酒產量為 2274 萬噸, 2002 年啤酒產量達到 2386 萬噸,首次超過美國成為世界第一啤酒生產大國.近幾年來,啤酒行業出現大規模的兼並, 收購活動,形成了像青島,燕京,華潤,哈啤等超百萬噸的大型集團.但是,並沒有形成一 大批有實力的品牌,大多數還是地域性品牌,在某個地區或某些地區佔有率較高.近年來由 於對啤酒消費市場發展速度的過高估計, 導致啤酒工業規模擴張速度大大超過了消費市場增 長速度,啤酒行業近 3000 萬噸的生產能力竟出現了 800 萬噸左右的過剩,嚴重的供求矛盾 導致了全國范圍內程度不一的連年價格大戰, 企業利潤急速下滑, 行業總體經濟效益也不斷 走低,形勢非常嚴峻. 我國啤酒行業是開放程度較高的行業之一,從 80 年代末 90 年代初以來,西方各國啤 酒數十個著名的啤酒品牌湧入中國.據統計,有 60 家 5 萬噸以上的重點啤酒廠搞了合資, 合資企業的啤酒產量已佔全國產量的 31%. 這些在中國市場的佔有率僅為 8%的外國品牌主要集中在中高檔市場上,它們在高檔啤 酒市場的佔有率達 90%以上,它們採用品牌策略,運用品牌進行競爭.它們經過在中國近 十年的發展,一部分品牌在中國市場深深紮根,發展良好.比如,百威啤酒已經成為中國市 場上銷量第一的外國品牌,其產品覆蓋全國 30 個盛市,自治區,並遠銷港澳,東南亞等國 家和地區.也有一部分外國品牌由於其運作脫離了中國市場的實際,其經營陷入困境.被迫 退出了中國市常如澳大利亞富仕達(Foster's)啤酒公司賣掉了在珠海的工廠,嘉士伯在上 海的工廠被青島啤酒收購. 而隨著中國加入世貿後, 國外啤酒巨頭對進中啤酒市場展開了新 一輪的進攻.比利時 INTERBREW 集團與珠啤聯姻;英國著名的老牌啤酒生產企業 NEWCASTLE 也正准備增加對合作夥伴重啤的投資;麒麟則正與中國第二的燕京啤酒集團 秘密磋商, 正在醞釀深層次的合作; 在另一大股東世界五強的南非 SAB 啤酒公司的支持下, 華潤瘋狂並購;A&B 公司與青啤合資.外資搶灘的第二次浪潮將改變中國啤酒工業格局, 原先的"窩里斗"也將演變成全球范圍的對抗.? 從中國啤酒行業現狀及國外啤酒品牌在國內現狀可以看出國內啤酒行業生產能力過剩, 供大於求,市場競爭激烈.國內企業為了擴大銷量,壓低啤酒價格,進行低層次的價格戰, 導致啤酒行業總體經濟效益低下. 隨著世貿組織的加入, 外國啤酒品牌決不會輕視我國啤酒 市場巨大的潛力,他們帶來的不僅僅是資金和技術,更重要的是品牌.這也可從國外啤酒品 牌在國內市場的現狀, 看出國外啤酒品牌在中國已經實行品牌競爭. 價格競爭對企業的長遠 發展極為不利, 在面對日益激烈的國內, 國外市場競爭時, 價格競爭只會使企業越來越被動, 越來越缺乏競爭力, 尤其是面對國外品牌的強力沖擊力時, 國內啤酒企業應從根本上改變營 銷思路, 走出低層次的價格競爭, 建立品牌競爭的概念, 進行品牌競爭, 實施品牌發展戰略, 提高國內啤酒行業的整體經濟效益和國際市場的競爭力. 品牌競爭, 企業在競爭中首先考慮 的不是價格, 企業通過向市場提供高品質的產品, 完善的銷售服務和整體形象來吸引消費者, 向消費者傳達產品背後的企業整體形象. 品牌競爭使企業超越了低層次的價格競爭, 減少了 企業低水平的內耗, 品牌競爭把企業從短期的價格競爭上引導到長期的品牌資產建立上, 為 企業找到了一條長遠的發展道路. 中國啤酒產業的發展趨勢 一,國啤酒產業行業結構的變化: 1,集團化,規模化.企業數量會繼續下降,青島,燕京,華潤的下屬企業會繼續增加, 生產能力和年產量會持續增長. 珠脾金星, 哈啤等二級集團也會迅速擴張, 規模會快速增大. 2,一業為主,多元發展化.大多數啤酒企業集團在把啤酒業做強的同時依靠自己優勢 進入其它行業進行多元化發展. 如青啤進入茶飲料業, 進入葡萄酒業, 燕啤進入生物制葯業, 藍劍下屬 20 多家其它產業等. 3,信息化.知識經濟時代,企業對信息的利用效率和程度成為提高企業競爭力的重要 方面,啤酒企業對加快企業信息化建設更加重視,一方面加快內部信息化建設,如青脾珠脾 燕脾哈啤投資數千萬元上 ERP 系統,許多企業建立內部區域網等;另一方面加快外部信息 溝通和利用.更多的企業成立信息中心,加強對外部商業情報的收集分析和利用. 4,科技化.科技永遠是第一生產力,加快科技進步是啤酒企業未來競爭的焦點之一. 在純生技術進步提高的同時,啤酒企業會在啤酒保鮮度延長保鮮期等方面進行科技創新. 5,產品多樣化.傳統的普通啤酒雖然依然會是主流,但越來越多的個性化產品會不斷 出現.功能性保健啤酒,果汁啤酒,無醇啤酒等特色啤酒的消費量會越來越大. 6,企業所有制結構多元化.國有企業逐漸退出,股份制企業,多種所有制混合式企業, 民營企業會得到大發展,新一輪的中外合資企業也會更多,不過合資的形式發生了改變. 二,中國啤酒產業市場結構的變化. 1,城市市場新一輪消費高潮掀起,中高檔啤酒市嘗特色啤酒市嘗女士啤酒市場得到發 展;2,農村市場隨著農村經濟的快速發展也出現穩步增長趨勢;3,渠道的變革:傳統的 企業---經銷商----消費者的渠道模式受到挑戰, 企業-----消費者的直銷模式得到快速發展, 尤 其是電子商務的發展使網上營銷在啤酒行業得到大發展;三,企業間競爭焦點的變化.? 2,資本競爭.資本競爭的必然性,一方面是我國啤酒產業中的企業之間相互競爭的結 果,在國內競爭發展到一定階段之後,由於自身利益的原因,國內的啤酒企業之間也會達成 某種妥協,在資本的基礎上對市場進行合理分割;另一方面也是競爭國際化的結果.隨著我 國經濟的進一步開放,更多的世界級啤酒廠商將會以種種方式相繼進入中國這一巨大的市 場,而在他們進入中國市場的方式中,通過資本運營進入將是一種非常合適的途徑.在這種 情況下,我國的啤酒產業一方面要進行國內的資本競爭,同時還要參與國際的資本競爭,從 而使資本競爭成為未來中國啤酒產業競爭的焦點之一. 3,品牌競爭.啤酒質量日益同質化的今天,中國啤酒質量與國際名牌啤酒的質量差異 性正在不斷縮小, 質量不再是企業核心競爭力的最重要部分, 而日益趨向個性化的品牌成為 企業核心競爭力的核心部分.突出自己的品牌獨特個性和豐富內涵,塑造優秀的品牌,擴大 品牌的差異性是提高企業整體競爭力的前提和基矗當前啤酒市場競爭已經進入品牌競爭的 時代,品牌將成為啤酒企業今後很長一段時期的競爭焦點. 4,工藝技術競爭.如何能夠更好地滿足消費者對產品本身的要求,先進的工藝技術是 根本保障, 技術競爭將是未來啤酒企業競爭的一個焦點. 尤其是消費者對啤酒新鮮度要求日 益提高,使純生啤酒的釀造技術成為啤酒企業竟相研究和推廣的工藝技術. 5,市場份額競爭.我國啤酒產業中的企業,普遍沒有占據太大的市場份額,行業中的華潤雪花 、青島,和燕京三大巨頭僅占據了全國市場份額的 20%,這個比率是非常低的.在未來 的競爭中,隨著競爭的規范化,越來越多的不具備生存實力的企業將會被市場競爭所淘汰, 而市場份額也將會在全國范圍內重新分配, 市場份額的競爭將會成為啤酒市場未來競爭的焦 點之一.
5、保健啤酒的營銷之路應該怎麼走？
因此，頗具代表性而一心想圖謀做大的金川啤酒，在當前不成熟的市場環境里，面對日益理性的消費市場，只能是望酒市而興嘆。這一方面是國內的保健啤酒消費意識還沒有形成，人們對於保健品一直諱莫如深，另外一方面，作為十大啤酒品牌的華潤、青島、燕京等，還沒有哪一家有實力的啤酒企業介入這一領域，從而讓保健啤酒不能借水行船，借勢發揮，而只能「煢煢孑立，形影相弔」，讓人對保健啤酒這面大旗到底能打多久，而產生一連串的疑問。 以金川啤酒為代表的保健啤酒軍團，就其產品品質而言，是毋庸置疑的。但是，這么優秀而被國家多部委認可的產品(金川啤酒有多個唯一，52項保健功能)，為何「養在深閨無人識」呢?筆者經過多方了解，認為原因至少應該有如下幾種： 1、市場環境的影響。由於消費水平，消費結構、消費習慣等的區域差異，特別是消費者普遍對保健品存在的心理偏見，都在一定程度上影響了保健啤酒在全國市場的推廣。加上，行業里缺乏實力強大的領軍品牌的介入和渲染，這一切，都讓以金川啤酒等為代表的廠家成為了孤獨的領跑者。 2、產品定位的失誤。在宣傳方面，過於偏重保健功能。他們既看重了啤酒的「量」，目的是通過走啤酒的道路，目標是能夠起到規模效應;同時，又看重了保健品的賣點與利益，從而在產品訴求上，過多地宣揚了產品的各種保健功能，殊不知，魚和熊掌不可兼得，既想圖保健啤酒之利，又想圖普通啤酒之量，兩者並駕齊驅，這是不可能的。 3、營銷手段的滯後。目前，中國的保健啤酒企業，更多地處在生產觀念、產品觀念，營銷的觀念缺乏，品牌的觀念更缺乏。因此，雖然金川啤酒做了那麼多年，但真正知道這個產品品牌的人，並不多，消費者亦然。因此，抱著皇帝的女兒不愁嫁的心態，註定會在市場的份額爭奪當戰中，得不到消費者得青睞與厚愛。 此外，缺乏主動營銷意識，外部溝通的不暢，品牌觀念的模糊等，也是造成中國保健啤酒做不強、做不大的關鍵因素，因此，在「酒香也怕巷子深」的今天，以金川為首的保健啤酒要想走出地域限制，在全國市場大展宏圖，真正讓好的產品「飛入尋常百姓家」，建議廠家做好以下幾個方面的工作。 1、 准確產品定位。到底是打啤酒的概念，還是保健品的概念，一定要有一個精準的定 位。筆者認為，保健啤酒雖然是啤酒品類的分支，但其操作手法最好遵循啤酒(因為啤酒營銷手段超過任何一個快消品)，而非保健品，更不能「四不象」。近年來，人們對於保健品的不良印象，註定如果沿襲保健品的營銷手法，只能讓保健啤酒誤入歧途，而難以有較大作為。因此，保健啤酒要果斷拋開保健牌，而去打啤酒牌，只有按照啤酒市場的打法，保健啤酒才能找到自己的位置，才能在啤酒行業每年10%以上的增長率中，藉助啤酒行業的宏大氣勢，而去更好地分一杯羹。 2、轉變營銷觀念。當前，很多保健啤酒企業，更多地還是在產品觀念或者推銷觀念的圈子裡面打轉，而難以讓自己的觀念跟著市場提升和突圍。而保健啤酒要想得到消費者的認可和喜愛，就必須從產品觀念，或推銷觀念，轉向營銷觀念。那就是，要更多地以消費者的需求為市場的出發點，而不是我生產什麼，經銷商就賣什麼，消費者就喝什麼，而一定是消費者需要什麼，作為廠家就生產什麼，經銷商就賣什麼?產品定價，要參照消費者為滿足其需求，所願意付出的成本和代價，而不是自己不顧實際的定價。要鎖定自己的目標消費群體，關注他們購買的渠道，圍繞他們購買的便利性，合理制定渠道模式，為更好地讓產品與消費者接觸，還要採取一些喜聞樂見的促銷傳播與推廣方式。 3、強化市場營銷力。目前的保健啤酒企業，是典型的產品力，大於營銷力。產品的賣 點豐富，而營銷力卻是「短腿」的，這造成了產品的推廣乏力。而要想改變這些，就必須採取主動營銷的方式，讓自己在市場上變得更加活躍，充分地與渠道商、終端以及消費者進行溝通，讓自己「活」起來。從營銷4P的角度，圍繞營銷力，筆者有如下建議： 產品策略：在現有產品規格、口味、瓶型等的基礎上，推出一些針對不同渠道的不同產品。筆者通過查閱金川保健啤酒網站，發現很多瓶型都是大眾化的，缺少一些小容量、獨特瓶型等產品，因此，完全可以推出一些適合KTV、夜總會等娛樂場所的產品。在產品的口味上，要多開發一些消費者容易理解的產品口味，雖然蓯蓉啤酒也是一款不錯的產品，但要讓人理解蓯蓉是什麼東西，倒需要一定的市場教育時間。在這方面，保健啤酒企業可以借鑒傳統啤酒企業的一些做法，比如，金星啤酒集團在陝西分廠推出系列當地人喜歡的野刺梨汁產品，通過市場教育，很快成為主流產品，企業賺得盆滿缽滿。因此，在產品方面，保健啤酒企業通過找到一些容易切入的產品賣點，並不斷地來進行挖掘，倒可以讓產品快速被市場所接受，並能成為市場主導。 價格策略：對於苛求保健的人來說，價格決不是決定他們購買的主要因素，只要能夠給出一個賣高價的理由，他們還是很容易接受的，關鍵是這個理由充分不充分，值不值得他們相信，因此，通過高價位，高促銷的方式，倒是作為高價保健啤酒的較好的定價之道。否則，價格太低，容易讓他們懷疑產品的真正價值，在消費者眼中，一分價錢一份貨，好產品是不便宜的，便宜的東西沒好貨這些意識是根深蒂固的。而通過高價位預留的操作空間，作為企業可以拿出來做促銷，比如，進店費，開瓶費，小禮品等，以此來刺激渠道以及消費者進貨或購買。同時，作為企業，還要通過不同的價位，賦予產品不同的使命，這就需要制定一個價格組合，既高、中、低皆有，高價產品樹形象，中檔產品求利潤，低檔產品占市場。通過不同的價格組合，來完成其相應的產品使命，避免由於價格層次不清，而讓產品出手乏力，缺乏足夠的力度來參與市場的競爭和角逐。 渠道策略：當年的苦瓜啤酒、菊花啤酒為何能夠紅火一時，與其全面的渠道覆蓋策略不無關系，通過渠道的全覆蓋，產品可以快速造勢、起勢，從而擴大與消費者的接觸面，提高產品的曝光率，讓產品被消費者所認可和接受。因此，作為保健啤酒廠家，可以通過擴大渠道的廣度，讓更多的渠道來參與銷售;縮短渠道的長度，在基地市場、戰略市場採取直營+分銷商模式;增加渠道的密度，即大力開展深度分銷，深度協銷，讓產品能夠一竿子插到底，提高反應速度，快速搶占各類終端。通過走普通啤酒的渠道之路，保健啤酒廠家才能不「孤芳自賞」，從而曲高和寡，叫好不叫座。 促銷策略：根據目前市場上的促銷表現，保健啤酒在促銷的形式上，相比於傳統啤酒，還是較為單一的，缺乏靈活的市場應變策略。因此，在這方面，筆者建議，保健啤酒應該走下「神壇」，擯棄「矜持」，而更多地去靠攏和學習普通啤酒的做法，合理設置促銷方式。比如，要合理制定關於渠道商的促銷政策，具體形式為坎級獎、返利、冰櫃、展示櫃等實物促銷品，針對終端，可以根據市場需要，設置集蓋獎，舉行陳列有獎，必要時，也可以採取買斷的方式，來進行排他：比如，買斷促銷專場，買店等;針對消費者，可以採取設置瓶蓋獎，刮刮獎等形式來拉動消費，也可以利用雙休日，在社區、家屬區門口舉行免費品嘗、買贈等，從而可以最大限度地實現與消費者的溝通與交流，促使產品快速推向市場。 4、注重品牌傳播與打造。保健啤酒，要想更好地進行推廣，達到高價也有人買的目的， 品牌打造與傳播也必不可少，在國人的消費意識當中，打了廣告的，才是好的，才是名牌，賣高價才有理由。而優秀而被大家認可的品牌，往往具有較高的產品溢價能力。作為保健啤酒廠家，可以通過適合自己的傳播方式，達到讓消費者快速認知的目的。比如，保健啤酒企業可以通過舉辦啤酒節，與啤酒企業有關的公益、公關活動等，快速擴大自己的知名度，美譽度;也可以通過電視、報紙等媒體，與目標消費群體見面;還可以通過建立樣板市場的方式，快速整合資源，讓其產生核裂變，從而擴大口碑，影響和帶動相鄰區域市場。 5、做好服務營銷。對於保健啤酒企業來講，服務營銷也至關重要。因此，作為廠家， 不僅要規范服務流程，明確各部門服務職責，比如，物流部門的瓶子回收，客服部門的事故處理，銷售部門的日常拜訪與終端建設，都要建立制度，明確獎懲，讓服務為營銷加分，增強產品在市場上的核心競爭能力。 6、藉助外腦規劃。作為保健啤酒，尤其是對於象金川保健啤酒這樣的「老不大」企業，可以通過聘請外腦的方式，來給企業做個營銷全把脈，通過內外部診斷，發現和挖掘市場需求，找到問題點，通過制定企業營銷戰略，實施品牌規劃，制定一套切實可行的營銷策略，也是可以實現企業瓶頸突破的。畢竟，作為自己人，站在圍城裡面，很難發現問題，而通過外腦這個「局外人」，就能夠發現企業的症結，如果是企業體制或機制的問題，就轉換或完善企業的體制和機制，比如，實行「一廠兩制」(河南維雪啤酒在這方面做的比較好)，剝離原來舊有體制;如果是營銷塊面的問題，就可以通過組建全新的銷售公司的形式，來改變由此帶來的組織架構、人才結構、薪酬激勵模式等方面的不足，從而讓企業能夠擺脫沉重包袱，輕裝上陣，以更好的姿態參與市場競爭。 7、敢於嘗試和創新。一個新品類的崛起，往往需要企業付出諸多艱辛與努力，需要企業勇於嘗試，不斷創新。因此，作為保健啤酒，也不妨膽子再大一點，步子再快一點，路子再多一點：一方面，企業可以通過放大授權的方式，再不違反企業利益和市場秩序的情況下，鼓勵經銷商甚至營銷人員放開去賣，大膽去賣，甚至可以採取承包或設立事業部的方式，支持一部分人先富起來;其次，保健啤酒企業還可以採取OEM，即貼牌加工的形式，動員更多的經銷商來加入到市場和消費者教育當中去，共同把保健啤酒產業做大、做強;最後，保健啤酒企業，也可以通過強強聯合的形式，比如，與一線品牌的啤酒大鱷，實施合作，通過產品互補，渠道共享等方式，實現共贏，畢竟，作為象金川保健啤酒一樣，保健啤酒廠家的核心優勢——技術和地域原料具有不可替代性。其實，保健啤酒企業只有先做大了市場，才能更好地去實施企業戰略、品牌戰略、營銷戰略，市場才是實現一切的基礎。 保健啤酒企業，要想擺脫當前徘徊不前的狀況，就必須更新或者淘汰自己固有的觀念，尤其要與當前的市場觀念、營銷觀念接軌，准確定位，主動出擊，只有如此，才能改變亦步亦趨的狀況，才能讓自己的步子邁得更快一些，讓自己的產品暢銷、長銷、高價銷。
6、誰有市場營銷有關青島啤酒的案例分析和答案？
這道題的答案不是白給的。我是做專業情報收集的，可Q交流> 5 2971 043 6
7、營銷策略。。。急急急
8、啤酒企業如何做好淡季市場？
啤酒銷售具有非常明顯的季節 性,在我國北方尤為明顯。每年的四 至九月是啤酒銷售的旺季,而一進入 十月,氣溫驟降,啤酒銷售也進入一 直延續到來年三月的漫長淡季。許多 廠家一進入十月就得停產,如果旺季 銷售不理想,沒有取得理想的經濟效 益,那麼淡季日子就不好過了。如何 做好啤酒淡季市場,使淡季不淡,在 淡季再掀起一個啤酒的小高潮,是增 加企業經濟效益的一個好思路。在此 筆者謹談一點自己的看法,供有關廠家參考。
一、調整營銷思路,加大促銷力 度。
啤酒市場進入淡季最明顯要數鄉村市場,銷量較之旺季會有很大幅 度的下降,而且提升的難度較大,然 而城市市場尤其是經濟發達的大城 市啤酒銷量下降幅度較小,還有較大 的潛在消費力,因此就要把做好淡季 啤酒市場的重點放在提升大中城市 消費市場上。
因為現階段大多經銷 商漸漸把經營重點轉向白酒上。啤 酒的年銷售任務已完成,就等廠家 兌現返利和年終結算了,一些飯店 也因啤酒銷售量有限不大願意經營 啤酒。這些不利因素對提升淡季啤 酒市場帶來了一定的困難。應當在 這幾方面做好工作:
(一)做好前期銷售結算和後續的銷售服務工作。抓緊時間兌現客戶 的前期銷售返利,解決遺留問題,這 樣才能使客戶消除顧慮。後續的銷售 服務工作要做得周到,不論客戶要貨 多少,都應當及時供貨。這一點很重 要。因為淡季客戶要貨量不多,如果服務不周,客戶很可能會放棄。
(二)加大促銷力度,調動經銷商和消費者的積極性。在這一時期,廠 家應出台比旺季更優惠的銷售政策, 加大促銷力度,對重點市場,銷售渠 道廣、營銷網路全的重點客戶加大工作力度；
如對客戶增加返利率,且返利當月清。針對消費者的各種獎勵 應更具有吸引力,如對婚慶選用本 品牌啤酒免費送達,達到一定數 量,有一定贈送或為其免費在電視 台點歌祝賀。
(三)加大中高檔啤酒的營銷力 度。由於淡季銷量有限,勢必增加銷 售成本,因此提高中高檔啤酒在總銷 量中的佔有比率,有利於降低銷售成 本,提高銷售盈利能力,否則出現銷 售虧損,就得不償失了。
二、加大特殊品種啤酒的銷售力 度
近年來隨著經濟的發展,人民收 入的提高,酒類消費逐漸向保健、養 生的方向發展。臼酒的消費增長量逐 漸回落,且向低度化發展,營養豐富 的葡萄酒、啤酒越來越受到消費者的 青睞,消費量在不斷增加,逐漸在一部分消費者的生活中替代了白酒的 位置。
營養更豐富的高檔或特殊品種 的啤酒的消費已沒有十分明顯的季 節性。相反冬令時季正是人們進補的 好時節,以啤酒為原料之一做成的 菜,或具有某種特殊保健功能的啤酒 當然受到不少消費者的青睞。這種需 求就是一個很好的市場機會,只要充 分開發、引導,這一消費市場一定會 很快啟動,給啤酒銷售淡季市場帶來 一點亮光。
目前,一些企業在這方面已邁出 了一步,有的已取得了可喜的成績。
在以啤酒為輔料做菜方面,近一兩年 來發展得很快,而且有的已發展成為 地方名吃,如在開封市啤酒雞、啤酒 鴨、啤酒燉牛肉、啤酒火鍋等菜以其 獨特的口昧和特色吸引了不少消費 者,已成為許多飯店的「保留節目", 成為冬天裡的「一把火"。
在特種啤酒方面,已開發出多種 含有某種微量元素的啤酒,如山東 『三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 熱量大,冬季飲用還可以加溫水調節酒溫。
北京雙合盛開發的17度「五星,紅啤因其富含營養被譽為「紅色牛奶"。山東榮城 啤酒廠針對秋冬季天氣易變,人們容易感冒的特點, 開發出營養豐富,熱量高,而且還有治療感冒的作用 的薑汁啤酒,這對消費者來說無疑是一舉多得的好 事。
還有的廠家針對秋冬季是最好的進補時節,利用 現代科技製成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、棗汁啤酒、杜仲啤酒、銀杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成為冬季人們餐桌上的好飲料,而且以其精 美的包裝
,獨特的功效,成為許多人探望病人、看望長 輩的好禮物。
9、冬天該把啤酒賣給誰
啤酒和白酒、紅酒不同，有著明顯的淡旺季。夏季作為啤酒的銷售旺季，自然不愁銷路;但是，到了冬天天氣轉冷，啤酒也進入了銷售淡季。就和賣鞋子的故事一樣，同樣一件事，由於思維方式不一樣，結局就會大不相同。
冬天啤酒賣給誰?
1---換個思路、開發新市場
啤酒氣象指數最早起源於歐洲，指的是當氣溫達22℃以上時，氣溫每上升1℃，啤酒銷售量日增200萬瓶;到達25℃後，銷售量猛增;但達到某一臨界點後，隨著氣溫上升，銷售量反而下降。啤酒指數除了為商家經銷和人們合理飲用啤酒提供了依據，也說明了哪裡天氣最熱，哪裡啤酒銷售就最旺。
同一個中國，也許東北正是雪花飄飄的寒冬，而海南島卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費者的需求不同，在這里處於銷售的淡季的啤酒可能到彼地正逢銷售旺季。因此，對於啤酒企業來說，企業可選擇在北方淡季時候去南方熱帶亞熱帶去開發新市場。
2---創新啤酒產品
在淡季適時推出一些新產品能讓消費者不至於在淡季淡忘了企業的品牌。現在大多企業針對冬天人體熱量需求大的特點，開發出暖啤、紅啤、火鍋啤、薑汁啤等冬令啤酒;同時還針對秋冬季進補，利用現代科技製成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐漸開創出冷季熱銷的新賣點。就像是德國的啤酒湯，啤酒經煮過後，其酒精成分皆已揮發殆盡，只保留香味，成了一種風格獨特的飲料。畢竟淡季只是個相對的概念，創新的產品無論何時都是有魅力的。
3---引導新的消費群
就如同氣候差異造成的淡旺季，不同區間也會有產品銷售的淡旺季。在城市市場出現淡季的時候，在農村市場或城鄉結合部市場可能根本沒有淡季的跡象;國內市場進入消費淡季的時候，在國際市場可能正進入消費旺季。
關鍵在於要把握市場需求，大部分人喝啤酒的季節性很強，因此必須通過各種促銷工具來培育、引導新的消費群。促銷活動別具一格、與眾不同，為敢喝冷啤者量身定製一套富有吸引力、有噱頭的大型淡季促銷活動，拉動終端消費;同時目標對象要精準適宜，淡季營銷對象應主要對准勇敢活力、愛趕時尚、樂於接受新思想的年輕人。
企業如何「做旺」?
1---轉變淡季觀念
要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要轉變淡季的營銷觀念。在銷售淡季，更多的營銷人員選擇了等，等待漫長旺季的到來;選擇了靠，希望依靠公司大手筆地「重拳出擊」，讓市場能夠陽光普照;選擇了要，要政策、要返利、要促銷，從而能夠輕輕鬆鬆地進行壓貨，這就是典型的淡季消極思想。
淡與不淡，只是相對而言，在市場整體銷量下降的情況下，大家面臨的環境是一樣的，所不同的就是企業之間針對淡季市場不同的戰略和戰術應對，因此轉變觀念很重要。
2---整合推廣產品
銷售人員在調整好了自己的思想觀念後，突破淡季的核心便是行動。銷售淡季，是營銷人員梳理和整合區域內產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量不會帶來太大的影響。
▶ 推廣新產品，尤其是盈利產品。在銷售淡季推廣新產品，往往會因為競爭對手少，從容易切入以及快速鋪市。同時，新產品會給業務員以及經銷商新的感覺，新的動力，最終給市場帶來新的增長點，讓整體銷量上升。
▶ 淘汰老產品。一些不盈利而老化產品，基本上屬於企業的「雞肋」，但由於它佔有一定的市場份額，在銷售旺季一片熱銷的大好形勢下，往往不敢貿然下手裁掉，而在銷售淡季利用新產品上市的大好時機對其「殺戮」卻很合時宜，同事新老產品能夠有一個很好的過渡和銜接。
3---拓展銷售渠道
新產品推出後，要想在淡季有較好的市場表現，積極地拓展、拓寬渠道必不可少。在銷售淡季，由於競爭對手的麻痹，一些渠道往往被「閑置」不用，甚至丟棄，對於營銷人員來說，這恰恰是開發渠道、擴大網路、擠壓對手的絕好機會。
▶ 消滅空白網點。把轄區內各鄉鎮、各街道的空白網點一網打盡，實施掃街式鋪貨，銷售旺季無暇顧及的空白銷售網點，實施地毯式、全方位的開發與覆蓋。在銷售淡季，利用新產品推出，給予特殊優惠政策的方式，吸引競爭對手的網路資源。
▶ 開辟第二戰場。利用淡季，大力度開發特殊通路或渠道，比如學校、網吧、洗浴中心、娛樂場所等，通過渠道拓寬，讓產品進入更多的渠道銷售，增加產品與消費者接觸的機會。
▶ 實施招商。通過淡季招商，可以擴大客戶選擇面，可以加強溝通與交流，選擇更合適的客戶，從而可以優化渠道資源，為淡季尋求市場增量突破口。
▶ 加強加深客情。加強對客戶的服務力度，可以去做顧問式銷售，幫助客戶開展深度分銷，解決在市場操作過程中出現的一些棘手而實際的問題;利用客戶結婚、生子、生日、孩子上學等一些重大而有紀念意義的機會，更好地與客戶建立良好的個人關系。
4---嚴抓市場考核
在銷售淡季，還有一個至關重要而核心的工作，也需要做好、做扎實，這就是淡季市場的銷售考核。在淡季，作為業務員的惰性會一覽無餘地暴露出來。因此，作為企業及其銷售經理，必須要在銷售淡季做好一件事，那就是對業務員的嚴格管理考核。
▶ 出勤管理。將業務員的基本薪金跟出勤掛鉤，要實行每天報勤制，要用當地固定電話進行報勤，內勤人員要進行電話記錄，並不定期進行抽查。
▶ 鋪貨率考核。在淡季只要市場和渠道有著較高的鋪貨率，從氣勢上、從感官上，都會給目標受眾一定的沖擊，特別是產品的終端陳列要做好，可以提高與消費者接觸的頻次，從而給產品增加售賣的機會。
▶ 產品結構調整。通過合理規劃高中低產品結構比例，最終達到銷量減，但營業額不減、利潤不減的目的。
▶ 嚴抓落實。經營的關鍵在於管理，管理的關鍵在於考核，考核的關鍵在於落實。要想讓市場考核落到實處，關鍵還要制度落到實處，保證淡季策略的順利實施。
10、保健啤酒有哪些種類
沒有聽說過