1、保健品的市場怎麼做？前期策劃，給個大概就行
天津市市場啟動方案
一、保健品市場的現狀：
保健品市場的發展近幾年蓬蓬勃勃，雖然國家頒布了多項對保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由於中國傳統的中醫養身保健理念使然，國人更注重養身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。
遠遠高於常規產品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因，同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地，也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一，企業只有深蘊消費心理，時刻關注消費動向，正確產品定位才能持續地發展。
二、會議營銷的現狀：
保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合，隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期，經過五年左右的發展，於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式，並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元，進入了中國醫葯保健品廠家年銷量前十名，將許多「國」字型大小大企業摔到後面，這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合，從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式，以工作日誌表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務登記表，銷售拜訪話術，銷售百問百答，每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法，全方位的保證企業成員執行力。 「細節決定一切」，所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。
會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業內人士的關注，市場環境也正在發生著日益快速的變化。
營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可，由於眾多廠家的快速介入，現在沒有700-800元不行，甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行，現在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會抽獎是幾十元的禮品，現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。
競爭環境也在發生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對醫葯保健企業產生了很大的震盪，直銷法的出台，使很多的傳統醫葯保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注，稍有不規范的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致著會議營銷企業在市場操作時越來越難，到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業效益呢？會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創新突圍，成為保健品企業非常棘手的問題。
根據目前會議營銷的市場環境，主要應在以下三個方面進行創新，即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為：一功能紡織品；二功能水機；三保健食品；四醫療器械。數年來總是這幾種產品，服務要是沒有及時跟上，顧客當然越來越少，因此在產品創新方面應多動動腦筋，怎樣增加新產品來吸引顧客，讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機，而以VCD起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機，把會議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應市場的發展，擴大了受益人群。
會議營銷實際上就是服務營銷，而能把服務真正做到位的企業卻很少，很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益，根本不重視服務，因此，才會引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業當然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫葯保健品行業，提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存，並發展壯大的根本所在。以前的服務，簡單來說就是打個電話，然後家庭拜訪，邀請參會就能實現銷售，而現在我們要作的就是更細致的服務，包括我們在員工培訓的時候，就要求員工不僅是產品的營銷員，更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售，中間節省了很多的環節，在家訪過程中直接銷售產品，這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務，都讓客戶感受到，他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式，其實就是將服務更加細化了，從服務站的布置到顧客進門的那一刻起，營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未有的親切感，使老年人得到了一種從子女那裡平時體會不到的溫情與親情，通過不斷的體驗與細節服務，讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識，從而最終達成銷售。
營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化，消費者發生了變化，而現在很多企業，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉，通過簡單的收檔、家訪，然後參會銷售，並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境，和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢？就拿旅遊營銷來說，最早做旅遊營銷時每人收費幾十元，報名的顧客每天排得滿滿的，到今年時，一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加，這時，一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊，在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務，通過旅遊前的預熱及幾天來細致、溫情的服務，在最後一天再進行銷售，結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起並成為會議營銷企業的老大，靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前，會議營銷企業基本上都不做廣告，只埋頭做會，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合，並將營銷網路真正做到了每個社區，將服務送到了每個顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛視火爆的上演了一場超女大戰，吸引了數萬人的目光，將檢驗營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台，無所不用其極。
保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習，並盡可能創新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的銷售方式。
不管市場環境怎麼變化，消費者怎麼理性，其實只要我們每個會議營銷企業真正以消費者為核心，提供真誠周到的服務，真正為消費者提供我公司優質的產品，根據市場的實際情況及企業自身的資源，不斷創新我們的禮人營銷方式，加強細節管理，就定能在市場上屢戰屢勝。
三、天津市場起步的先期調研：
天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個巨大的消費市場，本市近5年來隨著國企的兼並、重組和大量扶持政策，以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展，消費水平和文化水平不斷提高，更由於人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義，同時天津作為北京的鄰居城市，也具有消費觀念的互通性。
既然天津具有如此的戰略地位，各保健品公司都已對天津進行了開發，甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產品的宣傳方式幾乎達到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計、手診儀，進行搜檔工作，已經對市場造成了破壞性影響。
那麼如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外，更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達到消費者的可信度，促使其產生購買行為，除了設計一種禮人營銷方式外，還應盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上，市場上成熟的產品越來越多，競爭者大致類似，企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什麼行業，人們都購買它的產品，因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。 所以，品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易復制的，而品牌是「偷不去，帶不走，學不了，拿不來」的，是競爭對手無法復制的。正是在這個意義上，品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道「防火牆」。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後，一切營銷阻礙和難題將會一一破解。
企業成於營銷，敗於管理，改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂，造成員工執行力下降，使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此，保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理，保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 「員工聽話、塌實、吃苦、耐勞」，還要包括科學高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負責的操作市場，才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心，合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直，而使每一位企業成員明白自己的職責和任務，保證命令順利、快捷的執行。
通過近幾年的市場開發、調研，我們現在進入市場已經過了銷售旺季，所以我們應該盡量加快我們的步伐，完善環境，避免投資的不必要浪費。
四、了解競品的發展現狀：
根據競品的發展現狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰者還是主導者，知己知彼，百戰百勝。就是要找到競爭對手，沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。找競爭對手的目的有兩個：一個是向他學習，因為畢竟他在本地區時間比你長；二是有參照物，戰勝了對手，才能說明你工作的成就。要找就找當地最好的對手，只有這樣，你的進步才最快。一旦鎖定了目標，就要對其的營銷方式全部琢磨透，以便學習；然後對准其弱點，准備切入打擊。
我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。
五、與相關政府職能部門建立良好的關系：
工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用，我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關系，以中醫葯學會和我公司聯合的名義，為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查，醫療，保健，以相關人員確立關系。
六、產品的定位：
我公司的產品屬於顯效產品，則消費者對價格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產品，由於必須考慮長期消費的因素，消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送，若是自用，會更多考慮價格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費者在購買保健品時考慮是很周詳的，不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。
產品的自身賣點需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力，後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點，才會促成產品強大的銷售力。
七、目標消費群體的確立：
心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人群
八、競爭產品：
熟知競品的賣點與缺點，對業務人員的銷售又促進作用。
九、渠道：
目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應以處方葯、保健品、化妝品領域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。
十、本公司開發的優勢與劣勢：
優勢：產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。
劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。
十一、產品相關資料的印發：
產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、
家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等）
產品資料、宣傳資料、光碟、報刊、健康操、食療資料、
POP架（公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識
產權、工藝流程、產品宣傳等等）。
十二、組織架構的建立：
會議營銷重要人員的確定：
專家
對於會議營銷來說，到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節，在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在，參會者大多聽過許多類似的課，向多位「專家」咨詢過，況且有很多參會者久病成醫，對許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服，那就很難產生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關鍵，我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家，不應該弄虛作假。
主持人
主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面，可以根據需要調動會議現場的氣氛，可以處理好突發事件，可以將參會者的注意力集中起來。
培訓講師、產品講師
產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用，他把公司的規模、歷史，產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關繫到產品的檔次。
培訓講師直接關繫到新員工素質、對公司及產品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。
以上二崗位可由一人擔任。
十三、業務人員的培訓：
1. 新員工培訓目的
為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息，鼓勵新員工的士氣
讓新員工了解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望
讓新員工了解公司歷史、政策、企業文化，提供討論的平台
減少新員工初進公司時的緊張情緒，使其更快適應公司
讓新員工感受到公司對他的歡迎，讓新員工體會到歸屬感
使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關系
培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法
「講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。
2、新員工培訓內容
1) 就職前培訓 （部門經理負責）
到職前：
准備好新員工辦公場所、辦公用品
准備好給新員工培訓的部門內訓資料
了解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等
為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師
2) 部門崗位培訓 （部門經理負責）
到職後第一天：所需知識依次培訓
到職後第七天：
一周內，部門經理與新員工進行非正式談話，重申工作職責，談論工作中出現的問題，回答新員工的提問。
對新員工一周的表現作出評估，並確定一些短期的績效目標
設定下次績效考核的時間
到職後第三十天
部門經理與新員工面談，討論試用期一個月來的表現，填寫評價表
到職後第九十天
人力資源部經理與部門經理一起討論新員工表現，是否合適現在崗位，填寫試用期考核表，並與新員工就試用期考核表現談話，告之新員工公司績效考核要求與體系。
十四、推廣宣傳策略：
1. 確定下月會場地點、時間、營銷方案：
⑴每月舉辦6-7場會議
⑵計算會場容納人數，以確定邀請顧客到會人數
⑶配合節日、旅遊活動等准備不同營銷方案
⑷會場交通方便，在當地有高知名度、高檔次的賓館、酒樓或飯店
優點：①配合會場地點確定社區搜檔地點
②通過會議時間，確定搜檔時間、拜訪時間
③確定營銷方案，有利業務人員拜訪溝通的目的性
2.預計半年、一年的銷售額、銷售費用，活動計劃，營銷方案
3.儀器費用：
儀器：MDI 費用：已有
視力表 費用：100元
三十五項檢測儀 費用：已有
血壓計 費用：已有
血糖議 費用：1000元（耗材較高，參考）
色盲檢測譜 費用：100元
測肺活量儀 費用：500元
測體重身高儀 費用：300元
人員工資：
提成：
天津市市區行動方案及預測結果
天津市市區業務員人數：20-30人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元636f70797a6431333231623535） 費用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
歡聚團圓，凝聚健康（元宵節） 2/10（2/12） 30000 4500
情人節，靠健康營造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，擁抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福論壇 2/25 30000 4000
天津市市區人數30-40人
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
三月份 全月
營造生活情趣，創造健康未來 3/2
三八婦女節，禮人送健康 3/7（3/8）
營造生活情趣，創造健康未來 3/11
手拉手情系貧困，心連心關愛健康 3/16
預防無疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，擁抱新生活 3/29
天津市市區人數40-50人 塘沽：20人 大港：
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
五月份 全月
走進歷史、親近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
關愛母親，關愛健康 5/13
5/20
5/24
5/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
親愛的父親，您真正擁有健康嗎 6/18
6/24
6/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
七月份 全月
慶香港回歸，祝健康團圓 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人節，靠健康營造生活情趣 7/31
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
頂天立地的中國男人，您真正關心自己了嗎 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中國教師節 9/10
9/15
9/20
世界心臟日
9/24
世界旅遊日 9/27
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全國高血壓日 10/8
世界保健日 10/13
世界傳統醫葯日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中國老年節（重陽） 10/30
活動主題（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩節 11/23
11/29
活動項目（地點） 關鍵日期（月/日） 銷量（元） 費用（元）
十二月份 全月
世界殘疾人日，關愛身體健康 12/2
預防無疾病，幸福中老年 12/6
新幸福論壇 12/10
世界強化免疫日，提高全民免疫力 12/15
慶澳門回歸，祝健康團圓 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29
十五、顧客數據的收集途徑：
一、大型檢測：以中醫葯學會的名義進行全市中老年健康大調查，免費進行大型檢測，檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟由服務人員送至顧客家中。
特點：⑴大型義診一般社區比較歡迎，可信度高，而且可提高居委會聲望。
⑵提前五天宣掛橫幅。
⑶提前三天在該社區和周邊社區醒目地點張貼宣傳單，當天散發宣傳單。
⑷針對病症的處方，也可對我司處方葯有一定影響。
⑸針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
⑹搜集檔案較多、較快，真實性較高。
⑺費用0元
⑻先做重點社區輻射周邊。
二、文化資料搜擋：利用健康報刊、健康光碟、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法與社區或晨練場所聯系，詢問需求顧客，留下姓名地址，由業務人員送至顧客家中或組隊輔導。
特點：⑴搜集檔案較少、較快，真實性較高。
⑵社區較受歡迎，可提高公司品牌文化。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
⑷費用0-10元
三、花園及晨練場所搜檔
特點：⑴搜集檔案較多、較快，真實性依靠業務員個人能力。
⑵搜檔時間只局限於早晨5：30---8：00，天氣寒冷限於6：30-8：00
⑶針對顧客信息與需求掌握較多。
⑷費用0-100元
四、老年大學、老年各活動隊搜檔：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較多，較准。
五、舉辦禮人杯各種運動賽事：
特點：⑴搜集檔案較多、較快，大型義診較受歡迎，真實性較高。
⑵費用較高，聯系起來較費時。
⑶針對顧客信息與需求掌握較少。
十六、存儲顧客數據
將收集到的顧客資料，以顧客及其家庭成員為基本單元，逐一輸入電腦，建立顧客資料庫。利用顧客資料庫以病症、區域、年齡等標准，篩選與活動相關的目標消費群體。比如，將要舉行「中老人如何防治高血壓」的健康講座，可從資料庫中調出所有與所有高血壓相關的資料，進行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。
十七、電話邀約
建立了資料庫資料，接下來的問題是如何把目標消費者請到活動現場。研究表明，電話邀約是一種較為有效的方法。
1、 電話邀約的步驟：
（1） 說明身份 ：
接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理亮明你的身份，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。
（2） 詢問顧客近期病症的情況，並提供各種輔助治療方法。
一是顯示公司對顧客的關心；二是溝通感情，為正式邀約打基礎。
（3） 發出邀請
邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明的告之活動舉辦的時間、地點和大致內容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。
（4）地址和送函時間
如果顧客表現出很濃的興趣，你可以確定他的詳細地址和送函時間。
2、 話邀約的溝通技巧
（一）語速和語氣
電話交談時，態度真誠熱情，語調清晰溫和，語速平緩，不要太急，說話時的態度應該始終像對待今天打的第一個電話一樣，而不是第一百個，避免用單調背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話「聽到」的）。
（1）禮貌和友好
根據當地習俗，用好稱謂，熟練掌握「您好」、「請」、「再見」、「對不起」、「謝謝」等禮貌用語，
不要稱對方「你」，有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用「噢」、「喔」或重復對方的話表示你一直在聽他講話。
（2）控制交談的時間
電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在3-5分鍾。
（二）電話邀約時注意事項
（1）為提高邀約的成功率，應選擇重點顧客即經濟條件較好。保健意識強，長期患疾病或已購買產品、功效明顯，年齡維持在40-70歲的消費者。
（2）如果被顧客拒絕，切不可動怒生氣，仍應保持禮貌用語。比如：「沒關系」、「歡迎下次再來」等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新聞時間打電話。
十八.登門拜訪：很多會議營銷的策劃者都存在這樣一個誤區：到場的客戶越多，銷售業績就越好。而通過我幾年的經驗總結得出的結論卻與此迥然不同，一場營銷會議銷售業績的好壞在很大程度上取決會場外的工作，主要是指銷售人員與目標客戶的溝通，而不是取決於來了多少顧客。場外有效的溝通才是保證銷量的根本。如果場外工作到位，多數情況下，在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天的銷售業績。營銷會議的現場只是用來完成這個銷售過程，通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，並通過會議現場建立良好的客戶與企業的關系。因此，我認為會議營銷的功夫全在場外。
1業務人員持檢測結果、專家針對病症的低價位葯品處方、飲食療法、中醫穴位保健按摩操光碟、公司健康期刊，提高了公司知名度和顧客信任度。
2訪前：①針對搜檔排出的重點、次重點、非重點顧客，配合公司會議時間安排拜訪順序。時間緊先拜訪次重點及非重點顧客，再拜訪重點顧客。時間不緊先拜訪重點顧客，再拜訪次重點與非重點，然後再次重點顧客。
②在拜訪前一天的晚上依靠收集到的所
2、做營銷咨詢策劃要注意什麼？
關鍵在於營銷策劃人員如何為產品找到合適資源匹配的平衡點，這樣我們就可以獲得市場收益了。大多中小企業都很難，手裡的錢恨不得掰成幾瓣來花，再厲害的是恨不得不花錢就要辦成事，這還不算絕的，最絕的是一家企業找到我們說，我有好的產品，你們有好的策劃，乾脆你們出智力再出錢，我們一起來把這產品做大、做強。無語。對每一個在路上的企業來說，如同逆水行舟，不進就要被市場所吞噬，那麼有沒有好的辦法來解決中小企業的生存和發展之困呢？毛主席說：辦法總比困難多。可以肯定的說，只要人還活著，就一定有辦法活得更好，關鍵是要找對方法，用好資源。拿我們曾經服務的一家保健品企業來說，當時企業嘗試了多樣營銷方法，一起來扳指頭數數，葯店鋪貨、全國招商、地方賒銷、傳銷、會議營銷、旅遊營銷，這些都用遍了，可是企業越搞越小，產品越銷越沒人購買。沒有辦法，最後就找到了我們，說再不把市場搞上去，恐怕這生就沒有機會再翻身了，聽得人心都要碎了。經過對企業的全面了解和產品的重新審視，最有效和省錢的營銷就數我們手頭的快樂天使在人間了，這是擁有二千多家淘寶網網店志同道合的公益C2C銷售群，網店分布在全國各大省市，利用互聯網平台，很容易將該企業產品面向全國幾億的網民們。1、給產品一個准確的定位。不能說產品中含有什麼成份就說咱具備什麼功能吧，這是不科學、也是不負責任的。所以我們要對產品進行物質基礎和機理的深研究，然後從消費者的需求出發，對接出一個一一對應的關系，換句話說，就是你的功能對哪些消費者解決什麼問題，而且這項功能是有可觀定量並有效的。這解決了globrand.com我們對誰、說什麼的問題。3、要有一個網民引爆點。就是要製造出來讓網民關注的新聞事件來，短時間內在網路門戶網站和搜索引擎上充斥我們的產品概念和產品相關信息，這是非常難得的。所以專家組在研討時多次提到了芙蓉姐姐、提到了楊XX，是否我們也製造一些病毒式的網路事件，讓網民參與到我們的互動當中來？後來我們選擇了一種真實並有所渲染的方法，用名人、事實、參與、實例的方式來帶動產品的網路知名度，雖然被認知的速度較芙蓉姐姐般炒作略慢一些，但我們相信這種嚴謹的推廣方式會更持久。4、制定一個可持續性的傳播方案。什麼時間、在哪裡、說什麼、由誰來說。這是專家組共同創意的結果。關鍵績效指標有以下兩點：（1）經過調研找准產品的潛在目標群在哪裡，這叫找對人；（2）然後經過一周的封閉時間，專家組共擬定了五十篇軟文的題目和中心思想，然後分工給各有特色的網路推手，按照設計的時間來撰寫，並招聘了兩名專業網路發布人員對目標網站進行軟文發布和專業解答。員工不是一招來就可以上崗，這需要專家們進行專業知識、營銷知識的系統培訓，根據經驗，有悟性的孩子也得三周才能較好達成工作標准。這叫說對話。5、三個月內必須完成自主的B2C網站建設。目的是要形成一個多功能的服務、營銷和配送中心。其中內容包羅萬象，我經常形容這種B2C網站的銷售職能相當於網上的國美，服務職能相當於移動公司的客服中心，宣傳功能相當於湖南衛視的無孔不入；配送功能相當於中國郵政的向前延伸。在這里，我們可以系統了解產品的機理、相關知識，也可以與眾多消費者分享使用體驗，更能夠享受VIP客戶的超值服務。五項工作的前提是，客戶必須保證產品的質量，必須遵守國家的政策法規。至於營銷中的細節工作，專家組會教你來做。時隔一年，這個企業得到了翻天覆地的變化，用企業董事長的話說，去年我到縣里開會都是坐在最後一排，現在我敢坐第一排了。產品是定型的產品，從成份功能特點來看，該公司產品無論從選材還是工藝都很嚴格，從定量營養成份的研究數據來看，這家博士後工作站還真有兩把刷子，專業就是專業。電子商務肯定是有效的途徑，我們必須要利用這一經過實踐檢驗的通路，那麼能不能在此基礎上再做些文章呢？答案依然是肯定的。想起在每個城市都有一些擁有共同愛好的群體，如驢族、狼族、球迷協會、吃喝大隊，那麼能不能從網路開始，到最終的群組服務中心為收束？通過有效的群組資料庫來完成產品的傳播、銷售、服務、交流的營銷過程呢？事實上我們現在正在設計電子商務與地面服務F2F營銷模式的有機結合，再把C2C和B2C的共同點、分享點找出來，用三種模式形成一個完善的營銷層面，進行整合推廣，使好產品能夠直面於人，真正體現出專業的味道。一位企業家說：墨守陳規者只能呼吸前行者揚起的塵土，對營銷而言，也許就是將成功的因素不斷的打破、重組，然後對接到合適的資源上，這就是一種有效的營銷策劃。所以對中國的營銷策劃人來說，方案不一定要做的華麗，專業術語不一定要讓人一頭霧水。只有雙方能夠共同領悟的，能夠可操執行並獲得市場回報的策劃案，才是真正好的策劃。讓彼此掏出心來，真心實意的為企業做點事情，這時你便會更深刻的感受到在創業的過程中，與天、與地、與人斗，果真其樂無窮。
3、如果想查一個保健品銷售商是真的假的,該向哪個部門咨詢呢
1、首先查詢保健食品文號是否屬實，查詢保健食品國產或進口的國家食品葯品監督管理總局鏈接http://app1.sfda.gov.cn/datasearch/face3/base.jsp?tableId=30&tableName=TABLE30&title=%B9%FA%B2%FA%B1%A3%BD%A1%CA%B3%C6%B7&bcId=
2､即使保健品文號是真，也有可能被假冒。如果確定保健品質量有問題或是偽劣產品，可到所在地最好是市食品葯品監督管理局食品處或稽查處投訴，網上可檢索XX市食品葯品監督管理局即可找到網頁及相關部門聯系方式。
3､如果保健品質量有問題或是偽劣產品，稽查處會進行處理。
4､如果保健品是沒問題，銷售商也就基本沒問題了。
4、怎樣銷售保健品
有人說葯店比商超更適合銷售保健品，筆者經過一番調查後，發現葯店保健品銷售確實不錯。
■分眾營銷細分市場
分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發展到今天，像葯店這種生存群體，是很忌諱「大而全」的操作模式的，分眾營銷或許是一條發展捷徑。比如葯店對消費群體的佔領上應該更加細分，捶種謨プ∽釗菀鬃プ?br>的人。
保健品的消費人群有三類：在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養；送禮人群，自身較少服用，主要用於禮儀交往。第二類人群因對保健品的理解更趨向於營養補充和機體調養，認為這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向於商超，葯店佔有份額相對較少。第三類人群消費主要是想選擇禮品，並不看重保健品本身，這也是商超的優勢。但第一類人群則因為其擁有健康情結，因而是葯店最易爭取且可能長期穩定的客源。在出售葯品過程中葯店可以提供「治療+調養」的消費便利，還可提供專業的咨詢指導和一些增值檢測服務。葯店應該主攻這一消費群體。
■發揮專業服務優勢
葯店應注重具體的服務形式：
售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，從而有針對性地選購最適合的產品。
售中：專業化的，指導包括用法、用量及注意事項等等。
售後：建立消費者檔案，以電話回訪、聯誼活動等方式及時跟蹤，爭取顧客的再消費。
服務營銷重在執行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售的促進，更是一種品牌帶動。
■進行資源整合
葯店聯合保健品廠家設置保健品專櫃，與廠家共同經營共擔費用，與保健品廠家結成利益聯合體，既有利於規避經營風險又降低經營成本。市場上不乏另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高、走量大，通常都配合有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現集中。這種競爭小的運作方式對於葯店來說，可操作性很強。
另外，葯店應該壓縮中間環節，提升價格優勢。既然價格是葯店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環節，盡量接近通路上游。葯店現有的商品配送模式經過的環節過多，層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。因而，一些大型靠簡縮中間環節降低葯品零售價，從而形成了價格競爭優勢。 文/蘇黎(蘇黎)
5、保健品怎樣進入葯店銷售
您是做實體店面還是做網店，我也是做保健品的，不過我是做網店銷售，感覺還不錯，最近這段知時間，因為是年前，春節很多客戶需要買些禮品類的，我的保健品很受大家道的喜歡，其實我覺得不一定要把保健產品打入葯店銷售，它畢競不是一種葯，而是一種保健產品，你也可以做做網店銷售，像我的話還是做代銷，大聖購物是我的上家，他們有一批保健品資源，價格相當不回錯，樓上的朋友，如果在這方面有不解的話可以跟我交流下，也可以跟大聖購物的客服咨詢下，我覺得保答健品還是很有前途的。
6、保健品電話銷售流程
保健品電話銷售流程：
電銷保健品不是盲目的去撥打電話，而是找到一些潛在知購買保健品的客戶。
撥打潛在客戶的電話，做一些禮貌的自我介紹，自報自己是做什麼的道。
介紹自己保健品的版有關信息和好處。
詢問客戶是否有購買保健品的意願。
詢問客戶購買或者不購買的原因。
讓潛在客戶提一些權意見。
顧客了解到信息，從而打過來電話咨詢訂購的 。
7、保健品市場有哪些營銷模式啊？
其營銷模式如下：
一、院線營銷模式
這類產品主要是抗生素類、新特葯等處方產品的醫院推介會。針對區域內所有醫院的推廣會的組織，一般由企業先派葯品銷售人員到所要開發市場的區域對當地的葯學會、醫學會、衛生局等部門進行公關聯絡，盡量請到這些社團、機關的相關領。之前兩天它導，以這些部門的名義舉辦「××新產品臨床交流會、學術會議、培訓」之類的活動的形式舉辦推廣會。尤其是外企運用的更是嫻熟，市場份額也足夠的大。
二、傳統營銷模式
在這里將傳統營銷模式定義為企業通過廣告轟炸的銷售模式，一般採用此類運作模式的企業都是具有一定實力的企業，例如哈葯集團等制葯企業不但通過媒體來樹立企業的品牌形象。或者是企業具有非常強勢策劃能力與媒體的整合能力，如腦白金的市場運作就是如此，無論是電視台、報紙、電台等媒體都是他們熱衷的媒介，宣傳自己的非處方產品和保健品，但是最近頒布的保健品法規對熱衷於廣告運作的企業要慎重考慮了，不要做先烈。
三、體驗營銷模式
體驗就是企業以服務為舞台，以商品為道具，圍繞著消費者創造出值得回憶的活動。一般的醫療器械類產品，生發類、風濕類等產品運用體驗式營銷是比較多的，讓顧客能夠切身的體驗產品的好處，目前運用此種操作方式成功的產品很少。這不是企業運作的問題，主要是由於企業採取的這種方式還沒有在一定程度上達到足夠大的營銷規模，沒有形成一種潮流，可能這些企業已經在默默的賺錢，並且利潤豐厚，只是不能夠被他人所知。相對來說也有做還不錯的企業，主要是採取依附於專賣店的方式在進行產品運作，效果也是出人意料的。體驗營銷也一定會成為營銷的主潮流之一。
四、直銷模式
直銷由於在中國這個特殊的土壤中，演變的經歷也被眾人所熟知，就是目前，國家對此也沒有進行全面的放開，而是通過設立門檻來規范直銷企業的運作。在市場整治的過程中也有將直銷做的非常成功的企業，如國外的企業有雅芳等直銷巨頭，國內有天獅已成為國內葯品和保健品直銷模式的先鋒。在營銷模式上，天獅很注重營銷的創新，推出了較為成熟的「三網合一」的營銷策略。在完成全世界互動、資源共享，實現了制度化、科學化、信息化和系統化管理，將互聯網、銷售網和人力資源網組合在一起，優化了企業的資源配置，達到了利潤最大化的目的。
五、品牌營銷模式
「品牌比銷量更重要」已經越來越得到企業家的認同，所以越來越多的企業都在注重自己的品牌建設，如深圳的海王「健康成就未來」的品牌廣告深入人心，海王利用自己的品牌不斷的進行行業的擴張，並且逐步形成自己的營銷產業鏈，建立起連鎖葯店，這都是是品牌運作的結果，如果沒有品牌廣告的拉動，連鎖之路也許會走的非常辛苦。
8、葯店怎樣銷售保健品？
有人說葯店比商超更適合銷售保健品，筆者經過一番調查後，發現葯店保健品銷售確實不錯。 分眾營銷細分市場 分眾是一種市場定位，是細分基礎上的市場瞄準。市場發展到今天，像葯店這種生存群體，是很忌諱「大而全」的操作模式的，分眾營銷或許是一條發展捷徑。比如葯店對消費群體的佔領上應該更加細分，即分眾營銷，抓住最容易抓住的人。 保健品的消費人群有三類：在病或曾經生病而身體仍未完全康復的人群，服用保健品的目的是輔助治療；健康人群或亞健康人群，服用保健品的目的是預防和調養；送禮人群，自身較少服用，主要用於禮儀交往。第二類人群因對保健品的理解更趨向於營養補充和機體調養，認為這是食品范疇所能解決的事，他們的消費習慣也因此更多趨向於商超，葯店佔有份額相對較少。第三類人群消費主要是想選擇禮品，並不看重保健品本身，這也是商超的優勢。但第一類人群則因為其擁有健康情結，因而是葯店最易爭取且可能長期穩定的客源。在出售葯品過程中葯店可以提供「治療+調養」的消費便利，還可提供專業的咨詢指導和一些增值檢測服務。葯店應該主攻這一消費群體。 發揮專業服務優勢 葯店應注重具體的服務形式： 售前：提供儀器檢測及專家咨詢診斷服務，讓消費者充分了解自己的身體狀況，從而有針對性地選購最適合的產品。 售中：專業化的，指導包括用法、用量及注意事項等等。 售後：建立消費者檔案，以電話回訪、聯誼活動等方式及時跟蹤，爭取顧客的再消費。 服務營銷重在執行，難在堅持。能細致長期地做好以上服務工作不但是對保健品銷售的促進，更是一種品牌帶動。 進行資源整合 葯店聯合保健品廠家設置保健品專櫃，與廠家共同經營共擔費用，與保健品廠家結成利益聯合體，既有利於規避經營風險又降低經營成本。市場上不乏另外一些專營性的保健品，其特點是不進入傳統的流通渠道，銷售主要以指定的專賣點為主。這類保健品利潤高、走量大，通常都配合有強勁的廣告支持，專賣點又少，銷量體現集中。這種競爭小的運作方式對於葯店來說，可操作性很強。 另外，葯店應該壓縮中間環節，提升價格優勢。既然價格是葯店與商超競爭的致命點，當然不能視而不見。解決價格問題最重要的一點就是壓縮中間環節，盡量接近通路上游。葯店現有的商品配送模式經過的環節過多，層層的利潤疊加使得商品價格比起大的商超來不具有競爭力。因而，一些大型靠簡縮中間環節降低葯品零售價，從而形成了價格競爭優勢。