保健品消費者

1、中國消費為什麼重視健康和養生知識

核心提示：保健食品因時而生，但市面上的保健產品老字型大小卻少之又少，這是什麼原因？保健產品行業良莠不齊，消費者在購買時常遭遇選擇困難。究竟是什麼原因導致保健食品的「短命」現象？又是什麼原因導致消費者患上「選擇困難症」？針對這種現象，從上至下應該採取怎樣的舉措？

蔣卓勤教授就當今保健品市場情況做演講
健康問題是當今的熱門話題，而藉助營養學的熱潮，保健食品打著補充身體所需營養的口號也逐漸進入百姓家庭。1987年蜂王漿的出現拉開了中國保健品市場的帷幕。上世界90年代中期是中國保健品市場的第一個高速發展期，國內生產廠家超過3000家，產品品種達2.8萬種，隨後經過幾次發展的起伏，於2000年左右恢復到3000家的規模。進入21世紀後，外資紛紛湧入中國的保健品行業，同時中國保健品總額也在不斷縮水。
中國保健品總額縮水的原因除了外資產品的競爭之外，本身的行業結構也存在極大的弊端。不同於普通食品的銷售，保健產品從生產到銷售到使用的環節都必須倍加嚴謹，而這些產業鏈條中任何一個環節的缺失，對整個行業都是致命的打擊。
保健食品並不具備葯物的治療功效
多數消費者看到的保健食品廣告都存在誇大作用的成分。雖然目前市面上大部分保健食品的廣告內都涉及「治療」等字眼，但保健食品不同於葯物，對於人體疾病或不良反應並無治療的功效。其對於人體的作用僅限於「調節」。根據《保健食品管理辦法》第二條，保健品是具有特殊保健功能的食品，即適用於特定人群食用，具有調節機體功能，不以治療疾病為目的的食品。
此外，保健食品與葯物需要通過的質量檢測部門也不一樣。從這個角度看，保健食品也無法達到葯品屬性中的「治療」這一項內容。
五大弊端制約保健食品發展
蔣教授在報告中指出，目前中國的保健產品曝光期一般在三至五年，隨後就會慢慢在市場中消退，取而代之的是新款的保健產品。相對於中國傳統行業諸如中醫、飲食餐飲等，不足以五年的更新速度實在難以在保健品行業出現老字型大小的產品。在這種情況下，消費者難以對特定的保健產品留有印象，也不利於整個行業的經營與發展。
那麼是什麼因素導致中國保健食品「難以撐過五年」的命運呢？蔣教授針對這個問題，提出了以下五點原因。
第一，保健食品低水平重復現象嚴重。若一家企業經營某種保健食品，獲得了良好的市場效應，其他的商家也趨之若鶩的生產同等產品，跟風現象嚴重導致企業自身定位不準，難以有金牌產品立足市場。這種跟風行為同樣容易分散消費者注意力，企業難以做大做強。
第二，保健食品質量堪憂。盡管目前國內保健品市場推行「藍帽子」的質量認證，但是現在「藍帽子」的監管並非十分完善，一些不法商家依舊能找到可鑽的空子。「藍帽子」商標僅能代表產品屬於保健品行業，並不能為產品質量作出保證。所以這樣良莠不齊的保健品市場實在難以給消費者十足的信心。
第三，誇大宣傳。前文已經提過，不少保健品企業在廣告宣傳上會出現「治療」等字眼，但其實保健品本身並無治療的功效。這樣的廣告措辭等於是欺騙消費者，對於消費者的「回頭率」百害無一利。
第四，加入西葯或者禁用原料。部分不法商家為了提高保健產品的效用，會在製作過程中添加一些葯物成分或者禁用原料。

2、買到的保健品虛假宣傳誤導消費者，能否按照消法請求10倍賠償？

根據《消費者權益保護法》第四十復九條規定：「經營者提供商品或者服務有欺詐行為的，應當按照消費者的要求增加賠制償其受到的損失，增加賠償的金額為消費者購買商品的價款或者接受知服務的費用的一倍。」
據此，如果你買到的保健品和宣傳不符道，存在欺詐行為，你可以要求經營者按雙倍賠償。

3、保健品成份為什麼要向消費者保密

一位做過多年保健品推銷的人士說：「我們最怕消費者問及我們的產品裡面到底是什麼」。說實在話，這位推銷人員夠坦誠的了，他反映了保健品推銷者的普遍心理。為什麼怕消費者問成分呢？他又告訴說「我們過去推銷的『XXX』裡面其實就是從『XXX』中提取的一種有益菌」。這樣一說破，不禁讓大家撲哧一笑，原來如此。 細心的人會發現，在目前市場上銷售的保健食品中，許多產品的成分和含量被「無意」忽略掉了，或者被「科學」地升華成為洋文，或以模糊的「XXX」名稱取代。讓銷售者道不白，更讓消費者弄不清。產生這種現象的原因，表面看來是廠家為了防止其他人假冒，保證其專有生產的意思，其更主要的原因則是使其產品神秘化，有意對產品配方進行隱瞞，有意不讓消費者弄清楚產品的成分和性能，以達到賺錢的目的。 因為，許多保健品商家摸透了消費者的心理，成分的保密能夠增強產品的神秘感，神秘化的東西更能引起人的觀注和激發購買慾望。例如某些廠家將從五糧液集團購買的「果寡糖低聚果糖」稱為「雙歧因子」就是一個最典型的例子，他有意將本來十分清楚的物質名稱用一個「科學」而時髦的詞語來替代，故弄玄虛，給消費者大玩詞語迷藏，將消費者引入認識上的誤區。 成分保密的目的，在於提高價格，在於多賺錢。如上所述，五糧液集團所生產的含量50％至70％的果寡糖，零售價只有四五十元，而一些僅含果寡糖百分之幾的「雙歧因子」保健食品，添加果寡糖的成本不過幾元，而其售價卻比果寡糖的價格高出了許多。可見，一些食品再加上一點保健成分就成了保健品，人吃了是沒有害處的，只是以添加的保健成分的名氣，用幾元十幾元的東西賺了你幾十元上百元錢，這些保健品商家宰消費者真是沒商量。大家看穿了內幕，不如就買五糧液集團的果寡糖。 可見，成分保密的保健食品，廠家有意剝奪了消費者知情權，違反國家有關法律法規和管理規定，應該得到制止。

4、保健品的潛在消費者有?具體分析

保健品的潛在消費者

關於保健品的消費者行為分析報告 

保健品現在已經成為人們日常生活中必不可少的組成部分，現在的人們都關注哪些保健品呢? 

專研究結果顯示：調查的消費者中100%的人購買過保健品，其中本人使用過的佔75%，且女性消費者比例高於男性消費者;在使用過的消費者中，近九成的消費者都使用過保健食品，其中維生素、礦物質和增強免疫力是消費者最熱衷的保健食品;六成以上的消費者在購買時主要參考「功效」、「安全性」和「品牌」三大因素;而使用後消費者對其基本表示滿意(45%)，但仍希望在價格、功效兩方面進一步改善;該類人群對保健品的使用頻率較高，以100-150元/月、1-3個月為主要購買周期、以葯店、商超和專賣店為主要購買場所. 

 中國保健食品市場發展空間大。據報道：中國消費者平均用於保健品方面的花費占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者平均用於保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠，這充分說明中國保健食品市場的可發展潛力巨大。近幾年內地城鄉居民保健類消費支出正以15%-30%的速度增長，遠高於發達國家12%的增長速度。據估計，2010年中國保健品人均消費可達到100元，保健品市場的總額將達到1,300個億的消費量，到2020年市場的總量可以突破4,500億 

當前消費者對保健品的保健預防作用較為認可。

健品的消費者對保健品持積極態度，在補充營養、疾病預防等方面均表示認可;而未使用過保健產品的消費者對保健產品的積極作用也有一定的認可，但總會以不需要、不相信、價格太貴等因素拒絕自身購買使用。孝敬老人是消費者購買保健品的首要用途。所調查的消費者中不管自身是否使用過，但100%的購買過保健品。從購買動機上看，孝敬老人是目前消費者購買保健品的主要用途。使用保健品的人群中，自我保健的意思十分突出，而未使用保健品的人群中，70%的人購買保健品是為了孝敬老人. 

 在使用過保健品的人群中，我們發現以下幾點特徵： 1.不健康的生活方式催生保健品市場的火熱。調查顯示，使用保健品消費者的調查中，各類影響人們身體健康的不良生活方式均有較高佔比，其中缺乏鍛煉和不良生活習慣是造成健康問題的兩大主因。在此基礎上，人們通過保健品來加強和改善自身健康現狀，進而推動保健品市場的穩定發展。 

2.保健食品是使用保健品人群的最愛。使用保健品的消費者中保健食品的購買比例高達89%，其中補充維生素、增強免疫力和補充礦物質是消費者最熱衷的保健食品，50%以上的消費者購買過這些類型產品;其次分別是保健用品和器械(66%)，其中半數以上的消費者購買過女性和中老年保健用品，其他類型的保健用品和器械市場購買率較低;特助功能化妝品的購買率為23%，其中防曬化妝品的購買率最高。  

3.現在消費者自主保健意識強勁。使用過保健品的消費人群中，66%的人群購買保健品的因素為「自主的保健預防及營養補充」，說明隨著消費人群的生活越來越穩定，自主保健意識越來越強，能主動的為自己或家人在「健康」上進行投入。此外，朋友推薦及商家宣傳也能一定程度上推動消費者的購買力。 

「功效」、「安全性」、「品牌」是消費者選擇保健品的主要考慮因素，三者的佔比分別為84%、72%、68%。傳統意義上重點因素—「價格」僅位列第四，由此可見，消費者在保健品的選擇上首先考慮產品的功效和安全性這樣的硬性指標，同時對比品牌因素，在滿足要求的基礎上再考慮價格，消費越來越趨於理性。 

價格和功效是消費者最希望改進的方面。盡管調查顯示，消費者對保健品的滿意度達到了45%，但仍有七成以上的消費者指出：「價格虛高、功效不明顯是保健品的普遍現象」。這一方面與消費者的消費預期太高有關，而另一方面，保健品行業中的確存在一些詬病，需要進一步規范市場機制，在產品功效說明、價格監控等方面進行大力整頓，也需要消費者時時擦亮眼睛，謹慎消費。

5、保健品行業的個性化服務到底有哪些

營銷困境與變革
在目前的保健品營銷中，傳統的數量式營銷模式——「天上飛廣告，地上鋪通道」依然大行其道。為了獲得更多消費群體的青睞和銷售空間，企業隨意擴充或杜撰產品功能，將市場定位泛濫化，並且毫不介意經常性的違規傳播。
「廣告+炒作」不應該是保健產品銷售的唯一法寶，畢竟廣告所帶來的產品銷售泡沫只能在很短的一段時間內起作用。如果只追求短期利潤，不考慮長期的市場成果，只注重快速贏利，不在乎穩步佔領市場，只傾心於產品的物質利益，不重視消費者的真正需求，那麼整個保健品行業的生存前景將令人擔憂。隨之而來的也只會是兩種必然結果：其一，小企業、劣品牌瞬間風光，賺了就走；其二，大品牌、好產品受其牽連，舉步維艱。
保健品招商專家表示，要扭轉這種局面，就必須先糾正企業的惡習，變以往「重宣傳，輕服務，短線贏利」的目標為「重服務，重產品，長線品牌」的戰略，這種轉變不是潛移默化式的，而是極具動態性的，實際上它就是服務的變革。
近年來興起的體驗營銷、會議營銷、資料庫營銷、網路營銷等營銷手段都可以歸為服務音效的范疇，以服務為主體的營銷模式變革是保健品行業質量式營銷的靈魂。但是市場在變化，消費者的需求在變化，對服務的要求也在不斷提升。那麼保健品行業的服務營銷該如何表述？由於行業特殊性，保健產品的服務營銷要求企業從產品的研發、設計、生產之初，就必須將為消費者提供最大的利益價值貫穿在營銷的每一個細節中，比如品質的卓越化、包裝的個性化等，同時，服務營銷也是一種滿足消費者需求、創造消費者需求的理念和實踐活動。
對保健品行業來說，服務的精髓是通過一系列創新活動，把單純的產品轉化為以服務為核心的一系列流程，從而提升品牌附加值和消費者忠誠度。在這里，服務的核心不是產品，而是從售前、售中到售後企業所形成的一個嚴密的鏈接，即用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保客戶不流失，用售後服務提高顧客的忠誠度。
專賣店：保健品行業新趨勢
隨著消費行為趨於理性和成熟，加上產品的同質化嚴重，功效的單一訴求已經滿足不了消費者的個性化需求。他們希望透過產品了解背後更多的信息，如企業文化、企業規模、生產過程、科技含量、售後服務等，而專賣店這一平台，能夠滿足消費者的這些需求。在這種形式下，企業可以潛移默化地滲透品牌的價值和利益點，使消費者真正感受到其中的厚重和人性關懷。
以往傳統的服務項目，例如上門送貨、量血壓、測血糖、稱體重等已失去了魅力。企業對於專賣店如何把握服務的本質，實踐中一直沒有創新。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。世界第二大直接反應公司——卡托·文德曼·約翰遜公司創辦人萊斯特·文德曼說，生產商90%的利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%—85%的利潤。
由此可見，對於專賣店營銷來說，產品是形、服務是神，形神必須兼備，缺一不可。因此，醫葯保健品企業應用服務營銷的理念從戰略上規劃專賣店的未來，從戰術上審視專賣店的功能，把獨特的企業文化與個性化的商業運作模式結合起來，使兩者在市場核心價值打造前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務的內涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉澱下更多的浮躁和虛幻，傾力打造保健品專賣店的未來，用更加專業、專注、專心的服務，拉近與消費者的距離，努力把保健品專賣店打造成為新的營銷利器！
服務營銷的運作體系
以往由於惡性競爭、虛假廣告等不良形象使消費者對保健品的信任度直線下跌，那種賺了錢就跑的做法深深傷害了消費者。因此，保健品行業重振市場，第一步要做的就是重新獲得消費者的行業信任，而個性化的服務營銷正是打開這扇大門的唯一鑰匙。我們所說的個性化服務，其著眼點是消費者，關鍵是如何避免產品進入市場後消費者的「FUD」心理（fear 害怕，uncertainly 不可靠，doubt 懷疑）。受地域文化、傳統習俗、思維方式等的制約，每位消費者對市場的領悟不同，但是企業專業文化氛圍所規范的服務體系，卻能為消費者帶來良好的品牌感知。
由此，筆者提出了一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售後服務為一體的「三專模式」。所謂「三專」，是指「專賣店+專櫃+專門場所」，不難看出，「三專」模式是企業包括產品物流、情感交流、信息傳播與健康服務在內的綜合渠道模式，她不僅豐富了營銷內涵，而且使營銷形式更具有外延的張力。
專櫃營銷：保健品行業新發展
提起專櫃營銷，業內人士一定會聯想到「張大寧」「好記星」等耳熟能詳的產品。專櫃營銷服務看其簡單，而其精髓往往在於獨創和差異。嚴格意義來說，它最大的優勢就在於服務質量無止境。通過對一些專櫃生存狀態調研中看出，各企業似乎都認識到了服務的重要性，也在維護顧客滿意上下足功夫，但結果是其廣度有了，深度有待進一步挖掘。比如企業所施招數和手段都是從促銷層面出發，帶有利益驅動性，缺乏核心競爭優勢，其它企業跟風、模仿、復制就相對容易。
隨著競爭的不斷加劇，專櫃營銷應多換位思考，從驅動消費者情感上做文章，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化他們的潛在購買力。從現階段來看，企業專櫃已經成為保健品行業營銷的新型業態，欲贏得先機，企業不妨從以下幾招入手：
服務理念差異化。保健品招商網表示，專櫃要站穩腳跟，首先必須理念創新。包括所在的專櫃經營理念、服務宗旨、服務准則、服務規范等方面，專櫃不單是作為銷售窗口，更是品牌傳播平台，要結合自身特徵和匹配資源從中彰顯個性、凸現優勢。比如，有些上海荷諾斯集團的專櫃倡導「愛心」、「誠心」、「耐心」、「細心」、「專心」、「用心」六心級服務理念，突出人文關懷和文化色彩。
服務手段差異化。服務是無形的，但是服務手段卻能使無形的服務成為具體的有形產品。如果專櫃營銷大家都採用相同的模式，對消費者來說恐怕會「不痛不癢」，更難於產生購買行為。因此，服務手段就需要進行營銷創新，而其中的關鍵則是管理創新和文化創新。比如有些專櫃提出CS顧客滿意戰略，其主要目的就是綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，並以此來改善產品、服務及企業文化的形象。
服務定位差異化。這包括很多方面，諸如通過專櫃在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面製造差異，包括細分市場需求，建立顧客信息資料庫，開展「一對一」營銷，為買家提供個性化的個人服務等，通過感情接近法、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業績，增強顧客黏性。
服務承諾差異化。服務承諾差異化是指專櫃在產品退、換、送等方面承諾，來誘導、吸引消費群體，以令人放心的服務承諾開製造差異。比如專櫃提出「不滿意退貨」、「當天包換」等承諾，就能消除了消費者購買商品後，針對商品不合適或有問題退貨難的顧慮。企業對消費者需求的密切關注並適時解決相關的問題，往往能深入人心。
專櫃營銷關鍵在於服務做精做細，切忌做濫。然而不可否認的是，目前專櫃營銷也普遍存在一些明顯的誤區：產品是經營者用以賺錢的手段，而不是消費者用以解決需求的載體；產品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發點，而很少考慮生產成本和市場的可持續發展；推廣宣傳以擴大市場為目的，很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋；專櫃渠道以節約成本、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性。坦率地說，作為一個有著特定生命力的營銷方式，專櫃營銷在少數對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現的部分營銷人員的主導，正在走向它自身價值的反面，這是需要克服的。
專門場所：保健品行業新主張
專門場所營銷是區別於會議營銷的全新營銷模式。一般來說，專門場所營銷需要選擇人口集中、消費水平較高、人口素質較高的社區、療養院、干休所實施，當然這種廣告宣傳是通過宣傳單、小報等形式，而且還要事先進行必要的公關溝通，才可起到事半功倍的效果。
服務模式多樣化。過去，一些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什麼免費義診、大型科普等等，名頭很大，可響應者寥寥，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已。相反，在專門場所搞一些為大眾喜聞樂見的、有意義的公益活動，比如有獎徵集與產品主題有關的書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度。
服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的「請進來」為現在的「走出去」。傳統的企業也常號稱售後服務，定期跟蹤、回訪，但是，這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的需求。而走近消費者傾他們的心聲，並為其提供心貼心的親情化溝通，才能從心理和精神上極大的滿足其需求。
服務模式專業化。大多數對保健品有需求的消費者，或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍，才是目前企業專門場所營銷中急需解決的問題。此外，企業還可以廣開思路，比如通過在消費群體中尋找產品顧問，改變產品效果自己說了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，專門場所能購把服務營銷和口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。正所謂「窮則變，變則通」。

6、針對當下保健品市場亂象，消費者如何應對

張茅表示：「保健食品存在的任何損害人民健康和生命安全的問題，都zd必須依法堅決整治，嚴厲版打擊，著力解決老百姓最關心的事情，為人民群眾築牢生命健康的權安全屏障。」

既要提升多部門協同監管合力，也要強調保健品企業慎獨自律

7、老人被忽悠買保健品是否屬於消費欺詐？

屬於。

根據《廣告法》規定，保健食品廣告中不得含有表示功效、安全性的斷言或者保證;涉及疾病預防、治療功能;聲稱或者暗示廣告商品為保障健康所必需等。違者，工商部門將按相關法律法規進行行政處罰，情節嚴重構成犯罪的，將移交司法機關。

這是商家不斷通過「洗腦式」宣傳，向老年消費者推銷保健品等各種商品，誤導老人一步步掉入消費陷阱。

當前老年人消費有兩大特點：老年人已經成為養生、保健品以及理療儀、按摩器等保健器械的主要消費群體;老年人對健康養老有能力有需求，但同時也面臨著鑒別能力有限，容易上當受騙。

(7)保健品消費者擴展資料

注意

1、警惕以「免費」為噱頭的推銷陷阱。

一些經營者現場推銷商品，誇大宣傳功效，謊稱能治疾病，哄抬商品價格，高價出售，使不少老年消費者因此蒙受了經濟損失。老年人應提防消費欺詐和虛假宣傳。

2、正確認識和理性選購保健食品，切勿以保健品替代葯品進行疾病治療。

消費者在購買時要看清保健食品的特定標識，如「衛食健字型大小」或「國食健字型大小」的批准文號和標有「保健食品」的字樣。

3、堅持品質消費，按需消費。

消費者在選購養生保健品、保健器械等此類產品時，要到證照齊全、信譽度好的商場、超市、連鎖店或網店選購。根據自己或家人的身體體質狀況，按實際需要選購最適合的產品。

8、現在消費者對保健品的需求量有多大？

北京的醫院給兩卓穗的兒童就開保健類營養品，市場很大的，而且健康問題越來越重視了！市場潛力很大，關鍵在於你怎麼去挖掘！

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