1、果酒：如何突破宣传投入瓶颈？
下面这个文章可帮低你理一下思路
《保健啤酒如何突破瓶颈》
目前我国啤酒生产企业有400余家，而我国啤酒市场的总体格局也由短缺转入相对过剩。面对急剧变化的市场格局和消费需求，我国啤酒企业必须加大新产品开发，务求产品“四化”——多样化、特色化、功能化、保健化。积极实施啤酒健康化的研发推广策略，将成为我国啤酒厂商又一个立足的关键点和利润新增点。目前，保健型啤酒在国外市场已占35%，而国内相关产品却凤毛麟角，市场亟待“扩容”，保健啤酒市场潜力巨大。
时下，我国已知的功能性保健啤酒非常广泛，品种繁多，而我国中大型啤酒企业几乎都推出了自己的功能性保健啤酒，但其所占的产销比例都很小。保健啤酒尚有一些关键性问题亟待解决。
保健啤酒六大“痼疾”
啤酒具有度数低、销量大、受众体广等消费特点。在所有保健酒中，与其他酒类，如白酒、红酒、黄酒相比，是最有资格担当保健酒领路人的。然而，由于种种原因，保健啤酒不但没起到领跑作用，反而在竞赛中掉队落伍了。
究其原因，症结可归结如下：
一是定价过于中庸，高不成低不就
目前保健啤酒大多定位为中档，价格在2.5~3元左右，远不如价格4~7元的高档普通啤酒，培育不起产品的价值感，品牌丧失了应有的魅力。而没有过硬的全国性主品牌支撑，过高的定价又使保健啤酒难堪重负，曲高和寡，高低两难。
二是目标消费者定位不清
保健啤酒是针对特定人群还是普通大众？在什么样的场合适合饮用？饮用保健啤酒的目的、好处在哪里？是沿用传统销售渠道，还是推出自己专用渠道？这些都必须有个明确的目标。但时下厂商们急功近利，多数是草草上马，没有充分的市场调查，没有确切的目标消费者，以为男女老少皆宜，场合不限，多喝多益。由于定位不清，保健啤酒成了“四不像”产品。
三是品牌传播领定位空泛
不少保健啤酒都喜欢把自己描绘成一专多能、包治百病的产品，但这犯了保健品功效不宜全面开花的大忌。保健啤酒仍是啤酒，无论你如何宣传自己的产品具有多种保健功能，并通过多少国家鉴定，对消费者来说，啤酒就是啤酒。无主题空泛地传播，曲解了保健啤酒概念，损坏了保健啤酒的形象。
四是保健概念阻隔了大量消费群
不管是何种保健酒，不管是厂家还是人们的固定印象，其主要消费对象当然就是中老年人，时尚冲动的年轻人往往羞于入围，这使保健啤酒阻隔了引领消费时尚、啤酒的主要消费群——20~35岁的人群。
五是产品高度同质化
在如今的保健业里，产品已经高度同质化，保健啤酒也难以创造出差异化的品牌竞争优势。而与白酒、黄酒、红酒等保健酒大哥相比，保健啤酒更难胜出。在啤酒消费中，很少有人会想到保健的概念，而在需要保健时，也不一定会想到喝啤酒。保健啤酒厂商总是陷入这样的营销窠臼：消费者固有的保健品类认知根深蒂固，难以找出一个充分理由让消费者心甘情愿地购买保健啤酒，从而无法创造出差异化的品牌竞争优势。
六是背离了传统的啤酒风味
保健啤酒以特种、多种原料为酒基，改变了传统啤酒的口味和风格。因工艺、原料、配方不同，保健啤酒“百花齐放，百家争鸣”，与口味一致性较高的普通啤酒相比更是繁杂，加上经验不足和技术方面的原因，以致许多保健啤酒适口性不太好、保持期短、质量不稳定，不能保持普通啤酒的口感、风格，消费者难以适应，又缺少豪饮的乐趣。
以上是从经营策略而论，其深层次的原因，如企业投入、产业投入等方面的“症状”在此不再赘述。
突破瓶颈的四招
第一招： 简洁单一的概念诉求
啤酒就是啤酒，本不应当承载太多保健方面的功能，如一定要加入保健概念，也应当简洁单一。因此，不妨集中一点击中要害，强调某一特点，如特殊水质，好水酿好酒，这是不存在怀疑和争议的。从全国范围来看，啤酒品的命名很重要的一种方法就是挖掘水资源，如趵突泉、西湖、珠江、漓泉、惠泉等。另一种则是强调某一功能，如加入苦瓜成分的就叫苦瓜啤酒，加入菊花成分的就叫菊花啤酒，苦瓜啤酒可以清热解暑，菊花啤酒可以清肝明目，这自然会让消费者产生联想，也更容易接受。只要他们对这种产品有需要，市场就容易打开。
第二招： 实行中高档与高档复合价格策略
为避免高不成低不就的局面，保健啤酒应实行中高档与高档复合价格策略，价格定位应为中高档，使之与普通啤酒有一定价格梯度差，形成价格优势。尤其是那些工艺复杂、材料优良、疗效突出的保健啤酒，更应该坚持走高端道路，先提升产品品牌的知名度和美誉度，然后实施分品牌策略，开发中档普通保健啤酒，打击诸多模仿和跟进的低档品牌，保护品牌的市场地位。同时，为配合高档复合价格策略，保健啤酒营销渠道要高开高打，以娱乐夜场、中高档餐饮店为拓市主场，辅之以直销，以有力塑造品牌形象。再者，要形成立体式交叉式的产品促销模式，加大中高级终端推广管理工作，强化产品与消费者的沟通方式，建立营销跟踪体系和消费者服务网络，以积极理性的方式引导保健啤酒消费时尚。
第三招： 革新工艺
保健啤酒应革新工艺，力求与普通啤酒在口感、风味、颜色、包装上有较大程度的继承，保持相当一致性，不要让消费者有明显的口感、视觉之别，同时又使其（不同品种）具有保肝、健胃、美容、免疫调节等不同功效，以最大限度获取啤酒的消费主体——年轻人的青睐。
第四招： 共同培育保健啤酒市场
目前的保健啤酒可谓林林总总，名目繁多，这使消费者无所适从。而保健啤酒各自为政，使整个行业力量分散，难以形成共同的大品牌（主指品性）。因此，保健啤酒要做大做强，啤酒厂商必须积极联合，共同培育5~10个品类的功能性保健啤酒。这些工作还需要全国性的协会经过充分市场调查、科学论证，指导我国保健啤酒业健康有序地发展。
2、啤酒企业如何做好淡季市场
啤酒销售具有非常明显的季节 性,在我国北方尤为明显。每年的四 至九月是啤酒销售的旺季,而一进入 十月,气温骤降,啤酒销售也进入一 直延续到来年三月的漫长淡季。许多 厂家一进入十月就得停产,如果旺季 销售不理想,没有取得理想的经济效 益,那么淡季日子就不好过了。如何 做好啤酒淡季市场,使淡季不淡,在 淡季再掀起一个啤酒的小高潮,是增 加企业经济效益的一个好思路。在此 笔者谨谈一点自己的看法,供有关厂家参考。
一、调整营销思路,加大促销力 度。
啤酒市场进入淡季最明显要数乡村市场,销量较之旺季会有很大幅 度的下降,而且提升的难度较大,然 而城市市场尤其是经济发达的大城 市啤酒销量下降幅度较小,还有较大 的潜在消费力,因此就要把做好淡季 啤酒市场的重点放在提升大中城市 消费市场上。
因为现阶段大多经销 商渐渐把经营重点转向白酒上。啤 酒的年销售任务已完成,就等厂家 兑现返利和年终结算了,一些饭店 也因啤酒销售量有限不大愿意经营 啤酒。这些不利因素对提升淡季啤 酒市场带来了一定的困难。应当在 这几方面做好工作:
(一)做好前期销售结算和后续的销售服务工作。抓紧时间兑现客户 的前期销售返利,解决遗留问题,这 样才能使客户消除顾虑。后续的销售 服务工作要做得周到,不论客户要货 多少,都应当及时供货。这一点很重 要。因为淡季客户要货量不多,如果服务不周,客户很可能会放弃。
(二)加大促销力度,调动经销商和消费者的积极性。在这一时期,厂 家应出台比旺季更优惠的销售政策, 加大促销力度,对重点市场,销售渠 道广、营销网络全的重点客户加大工作力度；
如对客户增加返利率,且返利当月清。针对消费者的各种奖励 应更具有吸引力,如对婚庆选用本 品牌啤酒免费送达,达到一定数 量,有一定赠送或为其免费在电视 台点歌祝贺。
(三)加大中高档啤酒的营销力 度。由于淡季销量有限,势必增加销 售成本,因此提高中高档啤酒在总销 量中的占有比率,有利于降低销售成 本,提高销售盈利能力,否则出现销 售亏损,就得不偿失了。
二、加大特殊品种啤酒的销售力 度
近年来随着经济的发展,人民收 入的提高,酒类消费逐渐向保健、养 生的方向发展。臼酒的消费增长量逐 渐回落,且向低度化发展,营养丰富 的葡萄酒、啤酒越来越受到消费者的 青睐,消费量在不断增加,逐渐在一部分消费者的生活中替代了白酒的 位置。
营养更丰富的高档或特殊品种 的啤酒的消费已没有十分明显的季 节性。相反冬令时季正是人们进补的 好时节,以啤酒为原料之一做成的 菜,或具有某种特殊保健功能的啤酒 当然受到不少消费者的青睐。这种需 求就是一个很好的市场机会,只要充 分开发、引导,这一消费市场一定会 很快启动,给啤酒销售淡季市场带来 一点亮光。
目前,一些企业在这方面已迈出 了一步,有的已取得了可喜的成绩。
在以啤酒为辅料做菜方面,近一两年 来发展得很快,而且有的已发展成为 地方名吃,如在开封市啤酒鸡、啤酒 鸭、啤酒炖牛肉、啤酒火锅等菜以其 独特的口昧和特色吸引了不少消费 者,已成为许多饭店的“保留节目", 成为冬天里的“一把火"。
在特种啤酒方面,已开发出多种 含有某种微量元素的啤酒,如山东 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 热量大,冬季饮用还可以加温水调节酒温。
北京双合盛开发的17度“五星,红啤因其富含营养被誉为“红色牛奶"。山东荣城 啤酒厂针对秋冬季天气易变,人们容易感冒的特点, 开发出营养丰富,热量高,而且还有治疗感冒的作用 的姜汁啤酒,这对消费者来说无疑是一举多得的好 事。
还有的厂家针对秋冬季是最好的进补时节,利用 现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、枣汁啤酒、杜仲啤酒、银杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成为冬季人们餐桌上的好饮料,而且以其精 美的包装
,独特的功效,成为许多人探望病人、看望长 辈的好礼物。
3、都说喝啤酒保健,什么保健啊谓都报废了!大家说说那是保健吗?
所谓的保健是适当饮酒，你猛喝不伤胃才怪！还有有些人喝不了酒的。
4、中国啤酒行业现状
中国啤酒产业现状与未来发展 中国啤酒产业现状分析 改革开放二十多年来中国啤酒工业得到迅猛发展,从 1987 年到 1994 年国内啤酒年均 增幅在 20%以上, 年产量增幅最高时达到 30%以上, 1995 年以来我国啤酒产量增长速度放 慢, 但年均增幅仍达到 7%以上. 2001 年啤酒产量为 2274 万吨, 2002 年啤酒产量达到 2386 万吨,首次超过美国成为世界第一啤酒生产大国.近几年来,啤酒行业出现大规模的兼并, 收购活动,形成了像青岛,燕京,华润,哈啤等超百万吨的大型集团.但是,并没有形成一 大批有实力的品牌,大多数还是地域性品牌,在某个地区或某些地区占有率较高.近年来由 于对啤酒消费市场发展速度的过高估计, 导致啤酒工业规模扩张速度大大超过了消费市场增 长速度,啤酒行业近 3000 万吨的生产能力竟出现了 800 万吨左右的过剩,严重的供求矛盾 导致了全国范围内程度不一的连年价格大战, 企业利润急速下滑, 行业总体经济效益也不断 走低,形势非常严峻. 我国啤酒行业是开放程度较高的行业之一,从 80 年代末 90 年代初以来,西方各国啤 酒数十个著名的啤酒品牌涌入中国.据统计,有 60 家 5 万吨以上的重点啤酒厂搞了合资, 合资企业的啤酒产量已占全国产量的 31%. 这些在中国市场的占有率仅为 8%的外国品牌主要集中在中高档市场上,它们在高档啤 酒市场的占有率达 90%以上,它们采用品牌策略,运用品牌进行竞争.它们经过在中国近 十年的发展,一部分品牌在中国市场深深扎根,发展良好.比如,百威啤酒已经成为中国市 场上销量第一的外国品牌,其产品覆盖全国 30 个盛市,自治区,并远销港澳,东南亚等国 家和地区.也有一部分外国品牌由于其运作脱离了中国市场的实际,其经营陷入困境.被迫 退出了中国市常如澳大利亚富仕达(Foster's)啤酒公司卖掉了在珠海的工厂,嘉士伯在上 海的工厂被青岛啤酒收购. 而随着中国加入世贸后, 国外啤酒巨头对进中啤酒市场展开了新 一轮的进攻.比利时 INTERBREW 集团与珠啤联姻;英国著名的老牌啤酒生产企业 NEWCASTLE 也正准备增加对合作伙伴重啤的投资;麒麟则正与中国第二的燕京啤酒集团 秘密磋商, 正在酝酿深层次的合作; 在另一大股东世界五强的南非 SAB 啤酒公司的支持下, 华润疯狂并购;A&B 公司与青啤合资.外资抢滩的第二次浪潮将改变中国啤酒工业格局, 原先的"窝里斗"也将演变成全球范围的对抗.? 从中国啤酒行业现状及国外啤酒品牌在国内现状可以看出国内啤酒行业生产能力过剩, 供大于求,市场竞争激烈.国内企业为了扩大销量,压低啤酒价格,进行低层次的价格战, 导致啤酒行业总体经济效益低下. 随着世贸组织的加入, 外国啤酒品牌决不会轻视我国啤酒 市场巨大的潜力,他们带来的不仅仅是资金和技术,更重要的是品牌.这也可从国外啤酒品 牌在国内市场的现状, 看出国外啤酒品牌在中国已经实行品牌竞争. 价格竞争对企业的长远 发展极为不利, 在面对日益激烈的国内, 国外市场竞争时, 价格竞争只会使企业越来越被动, 越来越缺乏竞争力, 尤其是面对国外品牌的强力冲击力时, 国内啤酒企业应从根本上改变营 销思路, 走出低层次的价格竞争, 建立品牌竞争的概念, 进行品牌竞争, 实施品牌发展战略, 提高国内啤酒行业的整体经济效益和国际市场的竞争力. 品牌竞争, 企业在竞争中首先考虑 的不是价格, 企业通过向市场提供高品质的产品, 完善的销售服务和整体形象来吸引消费者, 向消费者传达产品背后的企业整体形象. 品牌竞争使企业超越了低层次的价格竞争, 减少了 企业低水平的内耗, 品牌竞争把企业从短期的价格竞争上引导到长期的品牌资产建立上, 为 企业找到了一条长远的发展道路. 中国啤酒产业的发展趋势 一,国啤酒产业行业结构的变化: 1,集团化,规模化.企业数量会继续下降,青岛,燕京,华润的下属企业会继续增加, 生产能力和年产量会持续增长. 珠脾金星, 哈啤等二级集团也会迅速扩张, 规模会快速增大. 2,一业为主,多元发展化.大多数啤酒企业集团在把啤酒业做强的同时依靠自己优势 进入其它行业进行多元化发展. 如青啤进入茶饮料业, 进入葡萄酒业, 燕啤进入生物制药业, 蓝剑下属 20 多家其它产业等. 3,信息化.知识经济时代,企业对信息的利用效率和程度成为提高企业竞争力的重要 方面,啤酒企业对加快企业信息化建设更加重视,一方面加快内部信息化建设,如青脾珠脾 燕脾哈啤投资数千万元上 ERP 系统,许多企业建立内部局域网等;另一方面加快外部信息 沟通和利用.更多的企业成立信息中心,加强对外部商业情报的收集分析和利用. 4,科技化.科技永远是第一生产力,加快科技进步是啤酒企业未来竞争的焦点之一. 在纯生技术进步提高的同时,啤酒企业会在啤酒保鲜度延长保鲜期等方面进行科技创新. 5,产品多样化.传统的普通啤酒虽然依然会是主流,但越来越多的个性化产品会不断 出现.功能性保健啤酒,果汁啤酒,无醇啤酒等特色啤酒的消费量会越来越大. 6,企业所有制结构多元化.国有企业逐渐退出,股份制企业,多种所有制混合式企业, 民营企业会得到大发展,新一轮的中外合资企业也会更多,不过合资的形式发生了改变. 二,中国啤酒产业市场结构的变化. 1,城市市场新一轮消费高潮掀起,中高档啤酒市尝特色啤酒市尝女士啤酒市场得到发 展;2,农村市场随着农村经济的快速发展也出现稳步增长趋势;3,渠道的变革:传统的 企业---经销商----消费者的渠道模式受到挑战, 企业-----消费者的直销模式得到快速发展, 尤 其是电子商务的发展使网上营销在啤酒行业得到大发展;三,企业间竞争焦点的变化.? 2,资本竞争.资本竞争的必然性,一方面是我国啤酒产业中的企业之间相互竞争的结 果,在国内竞争发展到一定阶段之后,由于自身利益的原因,国内的啤酒企业之间也会达成 某种妥协,在资本的基础上对市场进行合理分割;另一方面也是竞争国际化的结果.随着我 国经济的进一步开放,更多的世界级啤酒厂商将会以种种方式相继进入中国这一巨大的市 场,而在他们进入中国市场的方式中,通过资本运营进入将是一种非常合适的途径.在这种 情况下,我国的啤酒产业一方面要进行国内的资本竞争,同时还要参与国际的资本竞争,从 而使资本竞争成为未来中国啤酒产业竞争的焦点之一. 3,品牌竞争.啤酒质量日益同质化的今天,中国啤酒质量与国际名牌啤酒的质量差异 性正在不断缩小, 质量不再是企业核心竞争力的最重要部分, 而日益趋向个性化的品牌成为 企业核心竞争力的核心部分.突出自己的品牌独特个性和丰富内涵,塑造优秀的品牌,扩大 品牌的差异性是提高企业整体竞争力的前提和基矗当前啤酒市场竞争已经进入品牌竞争的 时代,品牌将成为啤酒企业今后很长一段时期的竞争焦点. 4,工艺技术竞争.如何能够更好地满足消费者对产品本身的要求,先进的工艺技术是 根本保障, 技术竞争将是未来啤酒企业竞争的一个焦点. 尤其是消费者对啤酒新鲜度要求日 益提高,使纯生啤酒的酿造技术成为啤酒企业竟相研究和推广的工艺技术. 5,市场份额竞争.我国啤酒产业中的企业,普遍没有占据太大的市场份额,行业中的华润雪花 、青岛,和燕京三大巨头仅占据了全国市场份额的 20%,这个比率是非常低的.在未来 的竞争中,随着竞争的规范化,越来越多的不具备生存实力的企业将会被市场竞争所淘汰, 而市场份额也将会在全国范围内重新分配, 市场份额的竞争将会成为啤酒市场未来竞争的焦 点之一.
5、保健啤酒的营销之路应该怎么走？
因此，颇具代表性而一心想图谋做大的金川啤酒，在当前不成熟的市场环境里，面对日益理性的消费市场，只能是望酒市而兴叹。这一方面是国内的保健啤酒消费意识还没有形成，人们对于保健品一直讳莫如深，另外一方面，作为十大啤酒品牌的华润、青岛、燕京等，还没有哪一家有实力的啤酒企业介入这一领域，从而让保健啤酒不能借水行船，借势发挥，而只能“茕茕孑立，形影相吊”，让人对保健啤酒这面大旗到底能打多久，而产生一连串的疑问。 以金川啤酒为代表的保健啤酒军团，就其产品品质而言，是毋庸置疑的。但是，这么优秀而被国家多部委认可的产品(金川啤酒有多个唯一，52项保健功能)，为何“养在深闺无人识”呢?笔者经过多方了解，认为原因至少应该有如下几种： 1、市场环境的影响。由于消费水平，消费结构、消费习惯等的区域差异，特别是消费者普遍对保健品存在的心理偏见，都在一定程度上影响了保健啤酒在全国市场的推广。加上，行业里缺乏实力强大的领军品牌的介入和渲染，这一切，都让以金川啤酒等为代表的厂家成为了孤独的领跑者。 2、产品定位的失误。在宣传方面，过于偏重保健功能。他们既看重了啤酒的“量”，目的是通过走啤酒的道路，目标是能够起到规模效应;同时，又看重了保健品的卖点与利益，从而在产品诉求上，过多地宣扬了产品的各种保健功能，殊不知，鱼和熊掌不可兼得，既想图保健啤酒之利，又想图普通啤酒之量，两者并驾齐驱，这是不可能的。 3、营销手段的滞后。目前，中国的保健啤酒企业，更多地处在生产观念、产品观念，营销的观念缺乏，品牌的观念更缺乏。因此，虽然金川啤酒做了那么多年，但真正知道这个产品品牌的人，并不多，消费者亦然。因此，抱着皇帝的女儿不愁嫁的心态，注定会在市场的份额争夺当战中，得不到消费者得青睐与厚爱。 此外，缺乏主动营销意识，外部沟通的不畅，品牌观念的模糊等，也是造成中国保健啤酒做不强、做不大的关键因素，因此，在“酒香也怕巷子深”的今天，以金川为首的保健啤酒要想走出地域限制，在全国市场大展宏图，真正让好的产品“飞入寻常百姓家”，建议厂家做好以下几个方面的工作。 1、 准确产品定位。到底是打啤酒的概念，还是保健品的概念，一定要有一个精准的定 位。笔者认为，保健啤酒虽然是啤酒品类的分支，但其操作手法最好遵循啤酒(因为啤酒营销手段超过任何一个快消品)，而非保健品，更不能“四不象”。近年来，人们对于保健品的不良印象，注定如果沿袭保健品的营销手法，只能让保健啤酒误入歧途，而难以有较大作为。因此，保健啤酒要果断抛开保健牌，而去打啤酒牌，只有按照啤酒市场的打法，保健啤酒才能找到自己的位置，才能在啤酒行业每年10%以上的增长率中，借助啤酒行业的宏大气势，而去更好地分一杯羹。 2、转变营销观念。当前，很多保健啤酒企业，更多地还是在产品观念或者推销观念的圈子里面打转，而难以让自己的观念跟着市场提升和突围。而保健啤酒要想得到消费者的认可和喜爱，就必须从产品观念，或推销观念，转向营销观念。那就是，要更多地以消费者的需求为市场的出发点，而不是我生产什么，经销商就卖什么，消费者就喝什么，而一定是消费者需要什么，作为厂家就生产什么，经销商就卖什么?产品定价，要参照消费者为满足其需求，所愿意付出的成本和代价，而不是自己不顾实际的定价。要锁定自己的目标消费群体，关注他们购买的渠道，围绕他们购买的便利性，合理制定渠道模式，为更好地让产品与消费者接触，还要采取一些喜闻乐见的促销传播与推广方式。 3、强化市场营销力。目前的保健啤酒企业，是典型的产品力，大于营销力。产品的卖 点丰富，而营销力却是“短腿”的，这造成了产品的推广乏力。而要想改变这些，就必须采取主动营销的方式，让自己在市场上变得更加活跃，充分地与渠道商、终端以及消费者进行沟通，让自己“活”起来。从营销4P的角度，围绕营销力，笔者有如下建议： 产品策略：在现有产品规格、口味、瓶型等的基础上，推出一些针对不同渠道的不同产品。笔者通过查阅金川保健啤酒网站，发现很多瓶型都是大众化的，缺少一些小容量、独特瓶型等产品，因此，完全可以推出一些适合KTV、夜总会等娱乐场所的产品。在产品的口味上，要多开发一些消费者容易理解的产品口味，虽然苁蓉啤酒也是一款不错的产品，但要让人理解苁蓉是什么东西，倒需要一定的市场教育时间。在这方面，保健啤酒企业可以借鉴传统啤酒企业的一些做法，比如，金星啤酒集团在陕西分厂推出系列当地人喜欢的野刺梨汁产品，通过市场教育，很快成为主流产品，企业赚得盆满钵满。因此，在产品方面，保健啤酒企业通过找到一些容易切入的产品卖点，并不断地来进行挖掘，倒可以让产品快速被市场所接受，并能成为市场主导。 价格策略：对于苛求保健的人来说，价格决不是决定他们购买的主要因素，只要能够给出一个卖高价的理由，他们还是很容易接受的，关键是这个理由充分不充分，值不值得他们相信，因此，通过高价位，高促销的方式，倒是作为高价保健啤酒的较好的定价之道。否则，价格太低，容易让他们怀疑产品的真正价值，在消费者眼中，一分价钱一份货，好产品是不便宜的，便宜的东西没好货这些意识是根深蒂固的。而通过高价位预留的操作空间，作为企业可以拿出来做促销，比如，进店费，开瓶费，小礼品等，以此来刺激渠道以及消费者进货或购买。同时，作为企业，还要通过不同的价位，赋予产品不同的使命，这就需要制定一个价格组合，既高、中、低皆有，高价产品树形象，中档产品求利润，低档产品占市场。通过不同的价格组合，来完成其相应的产品使命，避免由于价格层次不清，而让产品出手乏力，缺乏足够的力度来参与市场的竞争和角逐。 渠道策略：当年的苦瓜啤酒、菊花啤酒为何能够红火一时，与其全面的渠道覆盖策略不无关系，通过渠道的全覆盖，产品可以快速造势、起势，从而扩大与消费者的接触面，提高产品的曝光率，让产品被消费者所认可和接受。因此，作为保健啤酒厂家，可以通过扩大渠道的广度，让更多的渠道来参与销售;缩短渠道的长度，在基地市场、战略市场采取直营+分销商模式;增加渠道的密度，即大力开展深度分销，深度协销，让产品能够一竿子插到底，提高反应速度，快速抢占各类终端。通过走普通啤酒的渠道之路，保健啤酒厂家才能不“孤芳自赏”，从而曲高和寡，叫好不叫座。 促销策略：根据目前市场上的促销表现，保健啤酒在促销的形式上，相比于传统啤酒，还是较为单一的，缺乏灵活的市场应变策略。因此，在这方面，笔者建议，保健啤酒应该走下“神坛”，摈弃“矜持”，而更多地去靠拢和学习普通啤酒的做法，合理设置促销方式。比如，要合理制定关于渠道商的促销政策，具体形式为坎级奖、返利、冰柜、展示柜等实物促销品，针对终端，可以根据市场需要，设置集盖奖，举行陈列有奖，必要时，也可以采取买断的方式，来进行排他：比如，买断促销专场，买店等;针对消费者，可以采取设置瓶盖奖，刮刮奖等形式来拉动消费，也可以利用双休日，在社区、家属区门口举行免费品尝、买赠等，从而可以最大限度地实现与消费者的沟通与交流，促使产品快速推向市场。 4、注重品牌传播与打造。保健啤酒，要想更好地进行推广，达到高价也有人买的目的， 品牌打造与传播也必不可少，在国人的消费意识当中，打了广告的，才是好的，才是名牌，卖高价才有理由。而优秀而被大家认可的品牌，往往具有较高的产品溢价能力。作为保健啤酒厂家，可以通过适合自己的传播方式，达到让消费者快速认知的目的。比如，保健啤酒企业可以通过举办啤酒节，与啤酒企业有关的公益、公关活动等，快速扩大自己的知名度，美誉度;也可以通过电视、报纸等媒体，与目标消费群体见面;还可以通过建立样板市场的方式，快速整合资源，让其产生核裂变，从而扩大口碑，影响和带动相邻区域市场。 5、做好服务营销。对于保健啤酒企业来讲，服务营销也至关重要。因此，作为厂家， 不仅要规范服务流程，明确各部门服务职责，比如，物流部门的瓶子回收，客服部门的事故处理，销售部门的日常拜访与终端建设，都要建立制度，明确奖惩，让服务为营销加分，增强产品在市场上的核心竞争能力。 6、借助外脑规划。作为保健啤酒，尤其是对于象金川保健啤酒这样的“老不大”企业，可以通过聘请外脑的方式，来给企业做个营销全把脉，通过内外部诊断，发现和挖掘市场需求，找到问题点，通过制定企业营销战略，实施品牌规划，制定一套切实可行的营销策略，也是可以实现企业瓶颈突破的。毕竟，作为自己人，站在围城里面，很难发现问题，而通过外脑这个“局外人”，就能够发现企业的症结，如果是企业体制或机制的问题，就转换或完善企业的体制和机制，比如，实行“一厂两制”(河南维雪啤酒在这方面做的比较好)，剥离原来旧有体制;如果是营销块面的问题，就可以通过组建全新的销售公司的形式，来改变由此带来的组织架构、人才结构、薪酬激励模式等方面的不足，从而让企业能够摆脱沉重包袱，轻装上阵，以更好的姿态参与市场竞争。 7、敢于尝试和创新。一个新品类的崛起，往往需要企业付出诸多艰辛与努力，需要企业勇于尝试，不断创新。因此，作为保健啤酒，也不妨胆子再大一点，步子再快一点，路子再多一点：一方面，企业可以通过放大授权的方式，再不违反企业利益和市场秩序的情况下，鼓励经销商甚至营销人员放开去卖，大胆去卖，甚至可以采取承包或设立事业部的方式，支持一部分人先富起来;其次，保健啤酒企业还可以采取OEM，即贴牌加工的形式，动员更多的经销商来加入到市场和消费者教育当中去，共同把保健啤酒产业做大、做强;最后，保健啤酒企业，也可以通过强强联合的形式，比如，与一线品牌的啤酒大鳄，实施合作，通过产品互补，渠道共享等方式，实现共赢，毕竟，作为象金川保健啤酒一样，保健啤酒厂家的核心优势——技术和地域原料具有不可替代性。其实，保健啤酒企业只有先做大了市场，才能更好地去实施企业战略、品牌战略、营销战略，市场才是实现一切的基础。 保健啤酒企业，要想摆脱当前徘徊不前的状况，就必须更新或者淘汰自己固有的观念，尤其要与当前的市场观念、营销观念接轨，准确定位，主动出击，只有如此，才能改变亦步亦趋的状况，才能让自己的步子迈得更快一些，让自己的产品畅销、长销、高价销。
6、谁有市场营销有关青岛啤酒的案例分析和答案？
这道题的答案不是白给的。我是做专业情报收集的，可Q交流> 5 2971 043 6
7、营销策略。。。急急急
8、啤酒企业如何做好淡季市场？
啤酒销售具有非常明显的季节 性,在我国北方尤为明显。每年的四 至九月是啤酒销售的旺季,而一进入 十月,气温骤降,啤酒销售也进入一 直延续到来年三月的漫长淡季。许多 厂家一进入十月就得停产,如果旺季 销售不理想,没有取得理想的经济效 益,那么淡季日子就不好过了。如何 做好啤酒淡季市场,使淡季不淡,在 淡季再掀起一个啤酒的小高潮,是增 加企业经济效益的一个好思路。在此 笔者谨谈一点自己的看法,供有关厂家参考。
一、调整营销思路,加大促销力 度。
啤酒市场进入淡季最明显要数乡村市场,销量较之旺季会有很大幅 度的下降,而且提升的难度较大,然 而城市市场尤其是经济发达的大城 市啤酒销量下降幅度较小,还有较大 的潜在消费力,因此就要把做好淡季 啤酒市场的重点放在提升大中城市 消费市场上。
因为现阶段大多经销 商渐渐把经营重点转向白酒上。啤 酒的年销售任务已完成,就等厂家 兑现返利和年终结算了,一些饭店 也因啤酒销售量有限不大愿意经营 啤酒。这些不利因素对提升淡季啤 酒市场带来了一定的困难。应当在 这几方面做好工作:
(一)做好前期销售结算和后续的销售服务工作。抓紧时间兑现客户 的前期销售返利,解决遗留问题,这 样才能使客户消除顾虑。后续的销售 服务工作要做得周到,不论客户要货 多少,都应当及时供货。这一点很重 要。因为淡季客户要货量不多,如果服务不周,客户很可能会放弃。
(二)加大促销力度,调动经销商和消费者的积极性。在这一时期,厂 家应出台比旺季更优惠的销售政策, 加大促销力度,对重点市场,销售渠 道广、营销网络全的重点客户加大工作力度；
如对客户增加返利率,且返利当月清。针对消费者的各种奖励 应更具有吸引力,如对婚庆选用本 品牌啤酒免费送达,达到一定数 量,有一定赠送或为其免费在电视 台点歌祝贺。
(三)加大中高档啤酒的营销力 度。由于淡季销量有限,势必增加销 售成本,因此提高中高档啤酒在总销 量中的占有比率,有利于降低销售成 本,提高销售盈利能力,否则出现销 售亏损,就得不偿失了。
二、加大特殊品种啤酒的销售力 度
近年来随着经济的发展,人民收 入的提高,酒类消费逐渐向保健、养 生的方向发展。臼酒的消费增长量逐 渐回落,且向低度化发展,营养丰富 的葡萄酒、啤酒越来越受到消费者的 青睐,消费量在不断增加,逐渐在一部分消费者的生活中替代了白酒的 位置。
营养更丰富的高档或特殊品种 的啤酒的消费已没有十分明显的季 节性。相反冬令时季正是人们进补的 好时节,以啤酒为原料之一做成的 菜,或具有某种特殊保健功能的啤酒 当然受到不少消费者的青睐。这种需 求就是一个很好的市场机会,只要充 分开发、引导,这一消费市场一定会 很快启动,给啤酒销售淡季市场带来 一点亮光。
目前,一些企业在这方面已迈出 了一步,有的已取得了可喜的成绩。
在以啤酒为辅料做菜方面,近一两年 来发展得很快,而且有的已发展成为 地方名吃,如在开封市啤酒鸡、啤酒 鸭、啤酒炖牛肉、啤酒火锅等菜以其 独特的口昧和特色吸引了不少消费 者,已成为许多饭店的“保留节目", 成为冬天里的“一把火"。
在特种啤酒方面,已开发出多种 含有某种微量元素的啤酒,如山东 ‘三孔,,推出的14度冬啤,酒精度高, 热量大,冬季饮用还可以加温水调节酒温。
北京双合盛开发的17度“五星,红啤因其富含营养被誉为“红色牛奶"。山东荣城 啤酒厂针对秋冬季天气易变,人们容易感冒的特点, 开发出营养丰富,热量高,而且还有治疗感冒的作用 的姜汁啤酒,这对消费者来说无疑是一举多得的好 事。
还有的厂家针对秋冬季是最好的进补时节,利用 现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒,如螺旋 藻啤酒、枣汁啤酒、杜仲啤酒、银杏啤酒、拘祀啤酒 等。不但成为冬季人们餐桌上的好饮料,而且以其精 美的包装
,独特的功效,成为许多人探望病人、看望长 辈的好礼物。
9、冬天该把啤酒卖给谁
啤酒和白酒、红酒不同，有着明显的淡旺季。夏季作为啤酒的销售旺季，自然不愁销路;但是，到了冬天天气转冷，啤酒也进入了销售淡季。就和卖鞋子的故事一样，同样一件事，由于思维方式不一样，结局就会大不相同。
冬天啤酒卖给谁?
1---换个思路、开发新市场
啤酒气象指数最早起源于欧洲，指的是当气温达22℃以上时，气温每上升1℃，啤酒销售量日增200万瓶;到达25℃后，销售量猛增;但达到某一临界点后，随着气温上升，销售量反而下降。啤酒指数除了为商家经销和人们合理饮用啤酒提供了依据，也说明了哪里天气最热，哪里啤酒销售就最旺。
同一个中国，也许东北正是雪花飘飘的寒冬，而海南岛却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在这里处于销售的淡季的啤酒可能到彼地正逢销售旺季。因此，对于啤酒企业来说，企业可选择在北方淡季时候去南方热带亚热带去开发新市场。
2---创新啤酒产品
在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。现在大多企业针对冬天人体热量需求大的特点，开发出暖啤、红啤、火锅啤、姜汁啤等冬令啤酒;同时还针对秋冬季进补，利用现代科技制成具有特殊保健功能的保健啤酒等，逐渐开创出冷季热销的新卖点。就像是德国的啤酒汤，啤酒经煮过后，其酒精成分皆已挥发殆尽，只保留香味，成了一种风格独特的饮料。毕竟淡季只是个相对的概念，创新的产品无论何时都是有魅力的。
3---引导新的消费群
就如同气候差异造成的淡旺季，不同区间也会有产品销售的淡旺季。在城市市场出现淡季的时候，在农村市场或城乡结合部市场可能根本没有淡季的迹象;国内市场进入消费淡季的时候，在国际市场可能正进入消费旺季。
关键在于要把握市场需求，大部分人喝啤酒的季节性很强，因此必须通过各种促销工具来培育、引导新的消费群。促销活动别具一格、与众不同，为敢喝冷啤者量身定制一套富有吸引力、有噱头的大型淡季促销活动，拉动终端消费;同时目标对象要精准适宜，淡季营销对象应主要对准勇敢活力、爱赶时尚、乐于接受新思想的年轻人。
企业如何“做旺”?
1---转变淡季观念
要在淡季出彩，做到淡季不淡，首先要转变淡季的营销观念。在销售淡季，更多的营销人员选择了等，等待漫长旺季的到来;选择了靠，希望依靠公司大手笔地“重拳出击”，让市场能够阳光普照;选择了要，要政策、要返利、要促销，从而能够轻轻松松地进行压货，这就是典型的淡季消极思想。
淡与不淡，只是相对而言，在市场整体销量下降的情况下，大家面临的环境是一样的，所不同的就是企业之间针对淡季市场不同的战略和战术应对，因此转变观念很重要。
2---整合推广产品
销售人员在调整好了自己的思想观念后，突破淡季的核心便是行动。销售淡季，是营销人员梳理和整合区域内产品的最佳时机。淡季销售相对平稳，适度调整产品布局和结构，对市场销量不会带来太大的影响。
▶ 推广新产品，尤其是盈利产品。在销售淡季推广新产品，往往会因为竞争对手少，从容易切入以及快速铺市。同时，新产品会给业务员以及经销商新的感觉，新的动力，最终给市场带来新的增长点，让整体销量上升。
▶ 淘汰老产品。一些不盈利而老化产品，基本上属于企业的“鸡肋”，但由于它占有一定的市场份额，在销售旺季一片热销的大好形势下，往往不敢贸然下手裁掉，而在销售淡季利用新产品上市的大好时机对其“杀戮”却很合时宜，同事新老产品能够有一个很好的过渡和衔接。
3---拓展销售渠道
新产品推出后，要想在淡季有较好的市场表现，积极地拓展、拓宽渠道必不可少。在销售淡季，由于竞争对手的麻痹，一些渠道往往被“闲置”不用，甚至丢弃，对于营销人员来说，这恰恰是开发渠道、扩大网络、挤压对手的绝好机会。
▶ 消灭空白网点。把辖区内各乡镇、各街道的空白网点一网打尽，实施扫街式铺货，销售旺季无暇顾及的空白销售网点，实施地毯式、全方位的开发与覆盖。在销售淡季，利用新产品推出，给予特殊优惠政策的方式，吸引竞争对手的网络资源。
▶ 开辟第二战场。利用淡季，大力度开发特殊通路或渠道，比如学校、网吧、洗浴中心、娱乐场所等，通过渠道拓宽，让产品进入更多的渠道销售，增加产品与消费者接触的机会。
▶ 实施招商。通过淡季招商，可以扩大客户选择面，可以加强沟通与交流，选择更合适的客户，从而可以优化渠道资源，为淡季寻求市场增量突破口。
▶ 加强加深客情。加强对客户的服务力度，可以去做顾问式销售，帮助客户开展深度分销，解决在市场操作过程中出现的一些棘手而实际的问题;利用客户结婚、生子、生日、孩子上学等一些重大而有纪念意义的机会，更好地与客户建立良好的个人关系。
4---严抓市场考核
在销售淡季，还有一个至关重要而核心的工作，也需要做好、做扎实，这就是淡季市场的销售考核。在淡季，作为业务员的惰性会一览无余地暴露出来。因此，作为企业及其销售经理，必须要在销售淡季做好一件事，那就是对业务员的严格管理考核。
▶ 出勤管理。将业务员的基本薪金跟出勤挂钩，要实行每天报勤制，要用当地固定电话进行报勤，内勤人员要进行电话记录，并不定期进行抽查。
▶ 铺货率考核。在淡季只要市场和渠道有着较高的铺货率，从气势上、从感官上，都会给目标受众一定的冲击，特别是产品的终端陈列要做好，可以提高与消费者接触的频次，从而给产品增加售卖的机会。
▶ 产品结构调整。通过合理规划高中低产品结构比例，最终达到销量减，但营业额不减、利润不减的目的。
▶ 严抓落实。经营的关键在于管理，管理的关键在于考核，考核的关键在于落实。要想让市场考核落到实处，关键还要制度落到实处，保证淡季策略的顺利实施。
10、保健啤酒有哪些种类
没有听说过